文档介绍：新华人寿好利年年保险细分客户及话术
接触在整个专业化推销流程中起着至关重要的作用。
在接触环节能够顺利的见到客户并挖掘出客户的准确需求,成功率达到60%!
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接触环节的两个重要目的:
挖掘出客户需求
切入保险话题
心态平和、语调轻松自然
目的明确:邀约面谈,切忌啰嗦
“假定承诺”让拜访几率大增
一、电话邀约操作要点
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电话约访话术
张姐您好,7月份是公司的客户服务月,公司特举办大型客户回馈活动,下午(一会儿)我给您把资料送过去。
客户分类
工薪阶层
公务员
个体老板
企业家
二、接触面谈需求挖掘黄金问题
要点:一定要采用提问和启发的方式挖掘客户需求
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目标客户层一:工薪阶层
收入:家庭年收入5万左右
人群特点:手中有部分闲钱,但不是很多;没有很好的投资渠道,需要能够保本且安全的投资方式。
1、咱家的闲钱是不是都存银行了啊?
2、我这有个收益高而且和很安全的地方放钱,跟你说说吧。
1、最近涨工资了吧?(挣的钱还够花吗? )
2、你感觉工资涨的快还是物价涨的快啊?
3、你打算怎么应对这个问题呀?(有没有想过应对的方法?)
问工资切入话题
问闲钱切入话题
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目标客户层二:公务员
收入:家庭年收入5-10万元
人群特点:基本工资不高,但稳定,有自主经营收入。投资渠道要求安全、保密性强。
1、最近工资上调了,你们肯定涨了不少吧?
2、您人缘好,人脉广,有没有收益高,又安全的投资地方?给我介绍介绍吧?
3、我这正好有一个,您听我说说:最近我们公司要上市,为回馈客户,刚推出一款短期投入,收益安全稳定的新产品。
4、其实我知道您也看不上保险公司这点收益,但重要的是放在我们这的这些钱是绝对保证安全,而且收益不错,受法律保护。
话题切入
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目标客户层三:个体老板
收入:家庭年收入10-20万元
人群特点:投入大、应酬多,有一定风险意识,有保障需求,投资看重安全和收益情况。
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1、生意这么好,咱这个店当初投入不少吧?
2、应该早就赚回来了吧?
3、你有没有想过再开一家店?
4、这家店短期投入,既不需要你每天花心思去打理各项繁琐事务,也不用担心客户的投诉和工商城管,而且是24小时产生盈利。就相当于又养了一个儿子,六岁开始就不花钱,只赚钱,将来养老无忧。
无忧连锁店切入话题
1、一看你就特别疼你的