文档介绍：银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程9294
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银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
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课程大纲
一、有效拜访流程总论
二、五大销售流程分解
三、实战场景演练
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
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何为网点客户有效拜访?
客户经理在银行网点通过服务
发现准客户、开拓准客户,并能最
终促成业务或建立准客户档案。
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有效拜访有哪些环节?
客户识别接触
需求激发
产品推介
拒绝处理
销售促成
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有效拜访的标准流程是怎样的?
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有效拜访各环节的重要内容
产品
推介
销售
促成
需求
激发
识别
接触
拒绝
处理
通过对目标客户进行初步识别,寻找客户潜在需求,并找准切入点进行接触。通过必要的寒暄赞美,在最短的时间内取得客户对销售人员的信任,并收集客户基本信息。
用心了解、发掘客户需求,激发其兴趣,并根据需求内容制定产品销售方案。
向客户进行全面、清晰的产品介绍,使客户认同产品,唤起客户的购买欲望。
合理解答客户疑问,消除客户疑虑,调整客户心态,取得客户信任,最终促使其购买产品。拒绝处理应贯穿于整个销售过程的各个环节,是成功销售的重头戏。
促成是签单的关键,需要销售人员帮助客户做出购买决定,并协助其完成相关投保手续的过程。
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有效拜访的前提
网点经营到位
自我经营到位
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五大销售流程分解
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【关键目标】:该环节所需达到的目的
【关键动作】:为实现本环节的目标所需做的重要动作
【关键话术】:在本环节所需开口的重要话术
【关键技巧】:本环节要求客户经理所需具备的技巧
【操作要点】:该环节实际操作时所需注意的要点
【互动配合】:本环节中与银行人员的衔接配合
【注意事项】:本环节使用技巧时所需注意的相关事项
五大销售流程分解
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牢记【关键目标】
勿忘【关键动作】
熟练【关键话术】
掌握【关键技巧】
注意【操作要点】
及时【互动配合】
多看【注意事项】
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时刻不忘客户购买的理由
问题的解决
愉快的感觉
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识别接触
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小组研讨
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在识别接触环节
【关键目标】
【关键动作】
【关键话术】
【关键技巧】
【操作要点】
【互动配合】
分别是什么?
识别接触
【关键目标】:寻找目标准客户
【关键动作】:寻找一切机会
接触客户,主动出击
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识别接触
【关键话术】:“您好!请问您需要办理什么业务?”
“您好!您需要什么服务?我帮您取号吧3>.”
【关键技巧】:熟悉银行业务及流程;
选准服务时机,主动开口;
态度亲切,积极主动;
观察判断能力;
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识别接触
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
【操作要点】:
1、指引客户取号,关注取号的业务种类,
新客户同时递送彩页;
2、关注客户手上拿的存折、单证等;
3、关注客户到达的区域;
4、学会利用媒介服务客户
(证券柜台、自动终端机、ATM机等)
5、主动开口询问客户办理何种业务,是否需要帮助?
6、关注客户与银行人员交谈的内容
识别接触
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【互动配合】:
1、要做