文档介绍：Revised by Hanlin on 10 January 2021
模拟商务谈判方案
商
务
谈
判
方
案
目录
谈判双方背景分析
（一）己方：迪信通背景
（二）对方：新郑丹尼斯·庆都生活广场背景
谈判主题
谈判议题
谈判团队组成
谈判目标
谈判双方优劣势分析
（一）己方优劣势分析
己方优势
己方劣势
己方谈判团队成员分析
（二）对方优劣势分析
对方优势
对方劣势
对方谈判成员分析
谈判过程与策略的应用
谈判成果与风险分析
谈判议程
预案
一、谈判双方背景分析
（一）己方——迪信通电子通信有限公司1993成立于北京，是国内最早从事移动通信终端、软件及附属零配件高科技数码产品的开发、批发、零售的高科技企业。经过十几年的创业与发展，是当今中国规模最大的手机零售商及增值服务提供商，，也是中国最具价值品牌之一。河南迪信通电子通信技术有限公司，成立于2001年11月3日，是北京迪信通投资有限公司的全资子公司。作为迪信通电子通信技术有限公司下属子公司，河南迪信通电子通信技术有限公司，自2001年11月开业至今，短时间迅速占领市场，至今已发展省内专营店70多家，分店遍布河南省各地市。
（二）客方——　河南田润置业有限公司成立于1998年，公司坚守“诚信经营，规范管理，专业服务，不断超越，打造一流品牌”的经营方针，贯注民族热诚和企业责任，秉承“感恩、务实、敬业、坚强”的核心价值观和“人是公司的第一产品”的人才理念，逐步形成了以房地产开发为主，物业服务、营销推广、设计策划为辅的企业组织架构，业已发展成为新郑房地产业的一支独秀。
　　田润公司2004年正式启动了“庆都首府”楼盘项目，是新郑市最大的高档住宅区之一，占地157亩，，总投资亿。成为新郑市的新地标，也成就了行业领头羊的地位。
　　在成功开发“庆都首府”楼盘项目后，田润公司斥巨资开发的"丹尼斯庆都生活广场"商业项目。，在市中心人民路和玉前路交叉部呈V字型，东与新郑新兴的经济文化区相连，西和传统商业聚集区融为一体，北部通过双拥街与黄水路、轩辕路衔接，直达新郑的旅游拜祖圣地，往南可直抵炎黄大道，门前与城市中心黄帝雕像相望，是新郑市的未来核心绝版商业中心。
二、谈判主题——
迪信通入驻新郑丹尼斯·庆都生活广场
谈判议题——

谈判团队组成——
首席谈判代表赵旭（市场部主管）负责己方本场谈判的组织协调工作，拥有最终决策权。
市场代表张勤伟（销售部经理）
财务代表李玉龙（财务主管）
法律代表经磊（总经理助理）
五、谈判目标为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的目标方案。
议题
目标一
（最优目标）
目标二
（次有目标）
目标三
（最低目标）
入住的区域
进驻大区外的少数小区
仅入驻大区
仅入驻大区
店面的位置
接近黄金地段（一楼正门右侧）
接近黄金地段（二楼楼梯口位置）
黄金位置（一楼正门位置）
店面的大小
大小在35至40平米之间
大小在40至60平米之间
大小在40至60平米之间
店面的价格
35—40万每年
平均30-38万每年
平均25-35万每年
供货及员工配置
按月供货，运费由对方支付，员工由我方安排
按季度供货，费用对方支付，员工由我方安排
按季度供货，运费由我方支付，员工由我方安排
销售量及返利
每年销售量10万部以上，每年返利为销售额的5%
每年销售量10万部以上，每年返利为销售额的2%
每年销售量在10万部以上，每年返利为销售额的2%
合作期限
2年无优先权
2年加一年优先权
3年加一年优先权
销售权限
拥有对方产品唯一直售权以及新产品首发权
拥有对方产品唯一直销权
拥有对方产品唯一直销权
六、谈判双方优劣势分析
（一）己方优劣势分析
1、优势
迪信通也是一个大品牌，入驻丹尼斯可以形成双赢的营销利润，迪信通的品牌附加值也会给丹尼斯带来不小的收益。同时可以提升丹尼斯的品牌知名度。2001年到2008年，迪信通的年销售增长率都在30％左右，另外迪信通还拥有全球知名的供应商如诺基亚、摩托罗拉、索爱、三星、LG等，极大的提升的品牌知名度和影响力。
劣势
但是2008年以来，由于2G手机市场趋于饱和，手机产品销量增长趋势已经明显放缓。如京东商场、新蛋网等各种线上销售