文档介绍：“卖点营销”提升客户价值认知
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>> 卖点之于本案的意义
—— 现阶段市场竞争背景
—— 销售突围之出路
>> 本案卖点提炼
—— 竞争项目点对点分析
—— 卖点产生
—— 卖点之于购房者的意义
>> 本案核心卖点提炼
——卖点之竞争格局
——核心卖点产生
——核心卖点之于购房者的意义
>> 卖点之销售强化
——卖点在销售过程中的运用
——基于卖点之上的销售说辞
报告体系
Analyze System
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CHAPTER 1
卖点之于本案的意义
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现阶段市场竞争背景
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本案销售突围之出路
当前竞争市场主要是受到价格的影响，本区域及惠城区对本案的干扰均不可忽视，竞争形势趋于严峻。
仲恺区：虽然本案近期成交量优于周边竞争项目，包含富川瑞园、英郡年华、以及陈江的众多项目。但他们利用单价、同类户型总价与本案的差距，确也分流了本案部分诚意客户；
同时，TCL康城四季4月即将入市，其规模优势、配套优势将会对本案产生较大冲击。
惠城区：江北、金山湖、水口等片区的降价潮，使惠城区涌现了一批4字头的房价，在此影响下，本案的目标客户群必然会和惠城区的项目比较，降低价格预期。
本案不可能跟随竞争项目打价格战，
但也必须直接面对竞争项目的干扰，
如何实现销售突围？
客观评价，本案的综合素质及性价比均均优于以上竞争项目；
现在可能存在的问题是客户对于本案价值认知不够，没法合理判断项目的性价比,从而导致客户对本案的价格预期较低。
价值决定价格
归结到营销的问题就是：销售人员对本案价值的传达不到位，或者本案的核心卖点没能放大。
深度掌握本案的卖点，并利用销售讲解过程将核心卖点强化给客户，从而提高客户对本案的价值认知，区隔于竞争项目。
卖点决定价值
本案销售突破出路：
利用销售手法提高客户的价值认知；将项目的卖点反复强化给客户，尤其是核心卖点。
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CHAPTER 1
本案卖点提炼
1
竞争项目点对点分析
2
卖点产生
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卖点之于购房者的意义
规模对比
区分
本案
富川瑞园
英郡年华
TCL康城四季
麓湖马德里
御湖一公里
总占地面积
㎡
17万
32万
21万
8万
总建筑面积
16万㎡
60万
73万
60万
37万
总户数
934
1716
560
6000
562
1149
总栋数
7
22
1
4
7
10
分期开发
1
3
1
4
2
2
物业类型
高层
高层
高层
高层别墅
高层、别墅
高层
土地年限
2010-2080
2008-2078
2010-2080
2007-2077
2010-2080
2010-2080
开发商品牌
广东金宝集团
金大洲
裕隆
TCL
恒宇
鑫月
规模占优
规模不占优
规模占优
相当