文档介绍：专业化推销教程之:主顾开拓
专业化推销教程之:
主顾开拓
1、瑞士人寿保险公司招聘业务人员必须填写缘故表,低于9>20个不录用。
2、LIMRA数据:介绍法占了寿险主顾开拓工作量的45%以上。
3、失败的推销员只有一个原因——没有可拜访的主顾。
10:3:1公式启示:
(1) 拜访量达不到一定大的数目,运气作用起到很大影响,大数法则作用不大。
(2)对业务员,尤其是新人,一些概率性的比率是在样本足够大的时候才符合,而非短期便能奏效,关键的是应检查自己是否每天有进步。
主顾开拓十大要决
1、每天补充“计划100”,每拜访掉一个准客户,力争加上两个新名字。
2、要想在寿险业成功,不能光靠入行以前的人际关系,更取决于每天新认识的人有多少,因此要避免把精力过于集中在缘故市场。
3、培养一种潜意识,随时随地将每个有机会接触的人都假设为准客户,直到确认他们不是为止。
4、将大部分时间花在合格的准客户身上,避免浪费时间。
5、服务老客户,挖掘老客户的潜力日益重要,力争使老客户的保险多样化、全面化、家庭化。
6、开拓一个属于自己的目标市场,掌握相关的知识,总结相关的经验,获得更好的效应。
7、无论街区设摊,还是企事业简报销售,都要尽力布置成专业化的展示会,这样才能在竞争中招揽到好的客户。
8、成功很重要的一点是得到旁人(贵人)的支持和帮助,在寿险业中的贵人就是影响力中心,争取每十个中间培养一个。
9、注意结交不同行业的推销员,彼此交换客户名单,另外还可以在各行业物色助销员,这已被证明是非常有效的。
10、牢记细胞分裂和原子裂变的连锁反应:一个分子裂为二个,二分裂为四,如此不断,应用在主顾开拓上就是一个介绍二个,二个介绍四个,无限连锁推介下去。
推销行业有句名言:就是跌倒了,也要抓一把沙子再站起来。
新主顾市场分类
缘故市场:
A1>.客户是在做保险之前就认识的。(亲、友、学)
“绞毛巾法”,终有一日会枯竭。
。
引伸市场:
。
B. 对“介绍法”的修正和完善,即关系引导+延伸。
,更重要的是建立业务
来源中心。
目标市场的建立
1、定义:业务人员在其活动区域中,对特定市场以直接推销的
专业化作业方式。
*特定市场:有共同的习性、特征、需求、个体间具有一定
程度的影响力及亲和力。
2、分类:
区域性。
社会性。
职业性。
特殊需求。
语言、文化、种族。
3、