文档介绍：主顾开拓之客户转介绍
主顾开拓之客户转介绍
主顾开拓 12 招
我
缘故
1/3
随机拜访
1/30
顺道拜访
1/30
陌生拜访
1/60
电话约访
1/9>150
同行法
1/30
1/45
资料法
1/30
目标市场
(区域开拓)
1/10
消费的地方
1/6- 影响力中心
1/2
保户
1/10
介绍
客户转介绍的优点
成功的和有经验的寿险顾问都会乐于运用客户转介绍计划,而且认为这是最有效方法
客户转介绍是寻找客户最有效的方法,透过转介绍人(客户和亲友等)的转介绍而获取新的准主顾。
要求客户转介绍准客户的理想时机
最理想的时机当然是在成交约会结束前,或者是递送保单时。因为在这时,客户在心理上肯定已经接受了寿险顾问的服务和公司的产品。
即使销售不成也可以尝试提出转介绍准客户的要求
陈先生,
非常感谢你给我机会与你分享保险,虽然你暂时不考虑投保,但是我想你都不会介意你的朋友拥有保险,如果你身边的朋友有需要,不知你可不可以将他们的名字给我,让我去跟他们谈一下呢?
客户转介绍的要点:
向客户提供优质服务,以获取客户的信任和支持。
要争取主动,开口向客户提出要求。
我相信你也了解,我们从事销售行业是需要不停地接触新朋友,不知你有没有朋友想了解保险呢?或者你介绍给我,让我跟他们谈一下,好吗?
将会面对的拒绝及处理
原则:面对障碍和异议时,应先尊重和体谅对
方,然后才作出解释。
客户局限:即使客户乐意协助其寿险顾问发展事业,
他们往往只限于介绍有寿险需求的准客户,
担心会浪费寿险顾问的时间,因此他推荐
的客户网络就会有一定的局限,所以我们
要向他们澄清几点:
?? 寿险顾问的工作,就是要透过专业的寿险需
要分析才能决定客户是否有寿险需要。
?? 重申销售工作是需要不断地接触新朋友,而不限于有寿险需求的客户。
客户可能一时想不到准客户名单尝试提示他
比如和你一起去吃饭的同事;或者与你一起打球、逛街、看戏,甚至打麻将的朋友?
不少客户会因为以下的顾虑而拒绝转介绍准客户。
l 客户担心自己的个人资料外泄
我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑,不如我现在解释一