文档介绍：准客户开拓6905
准客户开拓
课程大纲
准客户开拓的重要性
准客户的条件
客户开拓的方法
缘故开拓法
转介绍法
陌生拜访法
23>.2 (1)
推销流程
准备
售后服务
拒绝处理
商品说明
初次面谈
接洽
约访
促成面谈
准客户开拓
(2)
准客户开拓
在寿险行销中,
拒绝不是问题,成交也不是问题,
真正的问题是缺乏准主顾,
而准主顾缺少的原因和市场无关,
和我们所用的行销方法却大有关系。
(1)
。
(1)
我该怎么做
思想永远走在行为的前面,就象雷雨来临时闪电总是在雷鸣的前面一样……
——海涅
客户开拓的重要性
准客户是业务员的宝贵资产
准客户数量质量决定寿险营销的成败
(3)
巧妇难为无米之炊”
准客户的条件
有寿险需求
有保险意识
有一定经济能力
身体健康
易于接近
(4)
客户开拓的方法
缘故法
转介绍法
陌生开拓法
电话行销法
媒体行销法
咨询服务法
(5)
缘故法
对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访,使其成为准客户的一种开拓方法。
(6)
缘故法的优点
易取得信任
易接近
易面谈
易促成
(7)
缘故法的心理障碍
越是熟人越不好说
担心被误解
缺乏自信
(8)
走出缘故误区:
——“帮个忙吧”
——“给个面子”
——三下五除二搞定
——买也得买,不买也得买
——自己人,不必那么麻烦
(1)
缘故法的来源
1、直系亲属
2、姻亲关系
3、街坊邻居
4、知交好友
5、老师同学
6、同事战友
7、消费对象
8、生意伙伴
9、同趣同好
10、其他熟人
(9)
转介绍法
通过介绍获得准客户的一种开拓方法。
(10)
最高境界
转介绍的重要性
数量
时间
缘故法
介绍法
(11)
转介绍的作用
不断开发客户资源,养成开拓习惯
有效利用他人影响力,减小拒绝阻力
加快建立信任速度,缩短彼此距离
容易获得优质保单,利于迅速成交
成功扩大销售网络,有效延续市场
(12)
转介绍心理误区
觉得赚了客户的钱,不敢!
保费到手,赶紧撤退!
怕给客户“得寸进尺”的感觉!
问一问就好,没有坚持!
人情单,不好意思开口!
最好请介绍人帮我搞定!
……
(13)
建立影响力中心
(1)
合格业务来源中心的条件
(1)
好事的人
好利的人
好心的人
好人缘的人
好接近的人
好口碑的人
索取转介绍的时机
约访过程中
销售面谈过程中
客户认同你的为人时
客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时
客户表示对公司信赖时
客户表示对公司某一个产品非常感兴趣时
(14)
索取转介绍的时机
保单成交时
售后服务过程中
协助客户办理赔付服务后
公司有重大利好时
……
(15)
成功转介绍的要领
让客户不要有压力
让客户保持愉快的心情
转介绍与销售需同等用心
以客为尊
给客户理由
必要承诺
IMM0574010320
(16)
索取转介绍的步骤
赞美
获得客户肯定
提出要求
启发性引导
尝试了解被推荐者情况
感谢并承诺
(17)
推荐话术
业:我在中国人寿保险公司服务这些日子以来受您许多的照顾,十分感谢!今天您能够接受这份“家庭风险管理计划”对我而言更是最佳的鼓励。您平常为人很成功,人缘也广,,替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的,让我认识一下?
业:请您放心,我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险,就像我没有勉强您一样,只要他给我三十分钟,我给他一个值得交的朋友。您看好吗?
(1)
陈先生,非常感谢您给我机会与您分享保险,虽然您暂不考虑投保,但是我想您不介意您的朋友也了解一下,您可不可以将他们的名字给我,让我去跟他们谈一下呢?
(1)
业:我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑,不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序。让您多了解一些,才决定是否介绍您的朋友给我认识。
我们公司的寿险顾问都会遵守以下3个原则:
第一是保守秘密,我与您见面谈过的内容,我保证不会透露给你的朋友知道,又或者您朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。
第二是专业精神,就是说我们不会勉强您朋友见我或者购买保险,就好象我约见您都是先征求您