文档介绍：当顾客买花香正气的时候，问这三句话必成大单!
引言天气真的热啦， “有藿香正气 ** ”的声音，开始越
来越多的飘荡于药店店堂之间。正处销售低谷的药店人，如
何在这几乎唯一的热点销售中，挖掘顾客的潜在需求，找到
扩大客单价的商机呢？笔者认为，关键是要做好“三问”工
作。问您是干什么的？藿香正气类药品，包括十滴水，均是
夏季中暑必备商品。从中暑患者的实际情况来说，要是将其
进行分类的话，职业绝对是最主要的分类项目之一。那么，
什么样的职业，比较容易需要藿香正气类商品呢？
1、室外工作者。如销售业务员、清洁工、建筑工人等等。
2、低端强体力工作者。包括粗加工企业的机械工人，小企
业、经营不规范企业的一线生产线工人，包括部分办公室人
员。
3、高温工作者。包括铸造、冶炼、餐饮厨房等工作场地温
度较高的企业一线工人。
剖析：
由于相同的工作环境，偶然出现在我们药店的藿香正气需求
者，其实背后隐藏着庞大的需求者，而且这些人相互之间熟
识，至少相互知晓，信任度也较高。
如能在完成对该顾客的直接销售后，继续与其交流，多说一
句话： “您是做什么的？” ，加上有针对性的制定团购政策，
或者赠送“防暑主题现金券” ，则不难做成一笔大单子。
当然，在具体表述时，则不能这么直接、直白，可以先从关
心开始， “中暑了吧！谁呀？天气太热了！尽量不要出门。
他做什么的呢？” 在得到对方友善回应后，则可以继续 “哦，
没有办法，为了工作嘛！同事也蛮多中暑的吧！ ”
在此基础上，快速进入主题： “我们在推一个团购服务，您
留下您的联系方式，办一个会员卡，我们可以送您 ** 张优惠
卡，您可以发给同事们，来我们这里买防暑商品，都可以抵
用现金的，产品明细在优惠卡里面有，您们也可以去比价，
价格不会比其他家贵，还可以凭优惠卡抵现金。
我们这里有登记，凡是持优惠卡回来购买的，我们都把积分
记在您的会员卡里面，每张卡可以给您返还现金 ** 元。您看
您拿多少张卡回去？”问您喝什么茶？
当防暑商品销售完毕后，还需要问第二个问题： “夏天热，
您喝什么茶呢？”当然，关心也是不可少的引导： “天气热
了，很多中暑都是喝水少了造成的！ ” “甜的饮料好喝，不过
夏天还是少喝点！ ”
凉白开？不错，可以快速补充水份，不过，夏季天热汗水多，
矿物质和微量元素流失也比较多，