文档介绍：直营公司商超渠道规划方案
直营公司战略定位为通过直控周口市场,使其渠道下沉、掌控强势网络、打造亮点品牌、达到小区域高占有的亿星直营样板市场。而商超渠道做为打造样板市场,拉动我公司产品形象宣传的重要着力点,根据2011年目标任务量以及现有客户布局,具体规划如下:
销售规划
2011年销售目标
目标1:
目标2:实现16万的毛利润
目标3:商超系统化、生动化陈列,提升产品形象,刺激消费。
全年任务量以及任务分解
根据直营公司2011年全年任务量分解,商超渠道全年销售任务:
附表一:商超客户任务分解表
附表二:商超每季度任务分解表
附表三:商超每个月任务分解表
表一:
客户
万果园
淮阳润德
一峰
人民商场
任务量(万元)
205
10
5
10
备注:万果园是我们的重点客户,任务量占商超渠道销售量90%,定位为重点维护客户。淮阳润德虽然销售量有限,但信誉度好,从没有退货现象,结账及时,定位为重点培养客户。一峰退货问题严重,且要求返利返点,但周口一峰生活广场和八一路一峰在川汇区具有一定影响力,定位为重点恢复客户。人民商场为新客户。
表二:
每季度
一季度
二季度
三季度
四季度
任务量(万元)
78
45
65
41
备注:春节、中秋节是白酒销售旺季,一般涵盖在一季度和三季度,所以分解情况见上表。
表三:
月份
一月
二月
三月
四月
五月
六月
七月
八月
九月
十月
十一月
十二月
任务量(万元)
36
24
18
25
14
6
9
7
50
10
20
11
市场规划
重点产品选择
根据公司要求,市场需求,商超重点产品有:茅台迎宾酒系列、西凤三年陈、金奖西凤、畅享神舟系列郎酒。
商超建设标准
1、及时检查各个单品的销售情况,并注意保持终端产品的整洁有序;
2、对需要系统陈列的产品,应留出空隙,以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉,以激发“蜂群”般的消费效应;
3、在一峰核心商超、万果园重点大超市、淮阳润德大商场争取在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈列,避免陈旧呆板,给人耳目一新的感觉,增加刺激消费;
4、节假日充分利用POP和终端生动化活动,来活跃品牌表现,营造良好销售的氛围;
5、加强理货员、进行理货知识的培训,并增加协助搞好卖场与酒店关系,进行竞品调查与消费动态调查,及时进行补货信息反馈及进行补货等责任;
客户规划
现有产品客户布局
客户
万果园
淮阳润德
一峰
人民商场
重点产品
茅台迎宾酒、西风三年陈、金奖西凤
茅台迎宾酒、畅享神州系列郎酒
茅台迎宾酒
茅台迎宾酒
陈列产品
全品项
大部分品项
部分品项
部分品项
新产品客户布局
万果园连锁超市做为周口地区商品展示的一个平台,是新产品形象拉动和展示的不二选择,是重点布局的客