文档介绍：9 交易磋商、合同签订与履行
要点
合同条款、进口履约、出口履约
关键词
询盘、发盘、还盘、接受;
签约、落实信用证(催证、审证、改证)、备货、报验(商检)、租船订舱、投保、报关、装运、制单、交单议付、结汇、外汇核销、出口退税。
签约、开证、租船订舱、投保、审单、付汇、报关、接验货、拨交货、索赔。
内容
91>.1 交易前的准备
交易磋商
合同签订
合同履行-出口
合同履行-进口(略讲)
有关合同的法律规范(公约和惯例)(略讲)
国际货物销售合同(简称合同)是地处不同国家的交易双方就购销某一货物达成事先约定的协议,一般,合同作为:
确定交易的“标的物”以及“标的物的价格”;
执行合同中,当事人双方各自应该“履行约定义务”的划分;
一旦发生违约行为时,如何“进行补救措施”;
“事后处理争议”的依据。
为此,一份完整、有效的合同必须具有一些“必备内容”,否则当事人在“收货及付款”、“履行约定义务”、“进行补救措施”、“事后处理争议”时没有依据可循。
显然,只要在以前各章节中已经讨论过的“条款”都包括在合同中,诸如:货物的名称(货物描述)、品质条款、数量条款、包装条款、价格条款、运输条款、保险条款、支付条款、商品检验条款、索赔条款、不可抗力条款、仲裁条款等,合同的“必备内容”应该都涵盖在其中了。
(出口)交易磋商前的准备
显然,交易磋商前的准备工作应该包括:
交易商品的市场行情
交易商品的客户定位
交易商品的经营方案
交易商品的政策措施
交易商品的成本分析
交易商品的资料样品
交易商品的成交方案(合同条款)
交易磋商
交易磋商是买卖双方为买卖商品,对交易的各项条件进行协商以达成交易的过程,通常也称为商业谈判。在国际贸易中,这是一个十分重要的环节。因为交易磋商是签订合同的基础,没有交易磋商就没有买卖合同。交易磋商工作的好坏,直接影响到合同的签订及以后的履行。
交易磋商包括:磋商的内容、形式、程序。
磋商的内容
交易双方在某项商品的交易过程中,就合同的“必备内容”(“收货及付款”、“履行约定义务”、“进行补救措施”、“事后处理争议”)进行磋商,以求取得最终一致意见,而达成交易的整个过程,实际上就是对合同中的12个条款逐一加以确定的过程。
磋商的形式
交易磋商的形式可以是多种形式的,有书面形式(如:信件、电报、电传、传真、电子邮件、标书、拍卖等);有口头形式(如:电话、面谈、语音聊天、视频聊天等);也有口头和书面形式的交叉,我建议即便口头商定的条款,还需要再次作相同的书面答复,以便双方日后有据可查。随着电子商务在国际贸易中的普及,今后交易磋商将越来越多地通过互联网进行。
口头形式的特点:
信息传递迅速,洽谈的工作效率比较高。一方提出某交易条件或修改某交易条件,马上可以获得对方的反馈意见。
可见机行事,调整谈判策略和方法。
有利于交流感情,促进双方良好关系的发展。
参加交易会、互访、电话等方式面谈的费用相对较高。
对谈判人员素质的要求也比较高,没有时间去进行更多的思考和商量。谈判人员要有丰富的业务知识、反应能力、语言能力等。
书面形式的特点:
书面洽谈所提出的问题更加容易引起对方的重视。
交易洽谈有凭据。当双方之间产生争议时,有据可查。
可以在经过周密的思考和商量后,给予成熟的回复。
书面洽谈所要支出的费用比口头洽谈要低得多。因此,在交易洽谈中,企业更多使用的是书面的形式。
磋商的程序
交易磋商的程序可概括为四个环节:询盘、发盘、还盘和接受,其中发盘和接受是必不可少的两个基本环节。
询盘(inquiry)
询盘也称“询价”,是指交易的一方(可能的买方)为购买或销售货物而向对方(可能的卖方)提出的有关交易条件的询问。询盘以对商品的价格的询问为主,有时还会问及品质、数量(min order)、包装、支付方式以及索取样品等内容,而多数只是询问价格,所以,常把询盘称作询价。询盘只是进口商对出口商的商品表达了有兴趣的愿望,它对双方都没有约束力,若要成交,还需双方进一步的洽商。
发盘(offer)
发盘也称“报价”(quotation,由可能的卖方发出)或“递盘”(bid,由可能的买方发出),是指交易的一方为出售或购买某种商品,向交易的另一方提出买卖该种商品的交易条件,并愿意按照所提条件与对方达成交易,订立合同的表示。
在国际贸易实践中,发盘往往由卖方发出,少数由买方发出。发盘还有其他表达方式,如:“报价”(quotation卖方发出)、“出价”或“递盘”(bid买方发出)、订单(order买方发出)、订购(book买方发出