文档介绍：店面零售管理实战
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店面零售管理实战
前言
在当前品牌空心化和产品同质化的竞争时代,在建立强势终端硬件优势的同时,提升店面管理软件优势树立核心竞争力势在必行。
门店作为终端销售的最小单元,“麻雀虽小、五脏俱全”。门店管理的各个方面,都折射着企业组成企业管理的要件,门店管理需要从人、财、物各个角度来进行管理和实践,只有这样才能够实现门店管理的平稳运营。
“经销商公司化管理”是当前新形势下经销商突破发展瓶颈的必走之路,也是提高专卖店门店销量和利润的秘密武器,只有从过去那种夫妻店型、事必躬亲型的经销模式提升到公司化运作层次上我们才能适应进一步竞争的要求。
当前摆在我们面前最迫切的工作就是如何把“公司化管理”深入到店面日常工作中去,而不是仅仅停留在口号的革命上,但这一切的关键是在意识上要给自己来个180度转变。
目录
人员管理
产品管理
价格管理
展示管理
促销管理
信息管理
服务管理
一、人员管理
上问曰:“如我能将几何? ”信曰:“陛下不过能将十万。”上曰:“於君何如?”曰:“臣多多而益善耳。”上笑曰:“多多益善,何为为我禽?”信曰:“陛下不能将兵,而善将将,此乃言之所以为陛下禽也。--- 《史记》淮阴侯列传
二十一世纪,最贵的是什么?
肯定不是人才,而是能够管理人才的“人才”。
1、人员构成
店长是关键人物。店长的能力将决定终端的销售能力,终端的销售能力将决定企业的销售能力,因此,我们要高度重视终端店长对企业发展的重要性。
经营和管理关键是授权的问题,让他们能独立的处理问题,店长对本店的人员有人事任免权,有奖罚的权利,这样才能更好的管理团队,提高团队的效率。
2、组织结构
店长
店面设计师
服务部
销售一组
销售二组
收银
保洁员
3、工作职责
第一是门店零售:
第二是售后服务:
第三是关系接待:
第四是内部管理:
第五是家居设计:
“单兵作战”或“分组搭配”。
“人单合一”或“专人服务”。
“家装设计师”、“工程方”、“分销商”。
“店面卫生”、“产品展示”、“氛围布置”。
“店员设计图纸”、“专职店面设计师”、“专业设计软件”。
4、薪酬激励
设定原则:行业水平中等偏上、加大高端奖励(让少部分人先富起来)、整体业绩与个人业绩兼顾、结构合理(底薪、提成、工龄工资、奖金、社会福利)
店长:年薪制或月薪制。销售业绩占80%,日常管理占20%;完成90%超一奖二,低于90%,低一罚二。
导购员:基本工资+自己成交业绩提成+店面业绩提成+一定额的服务配合奖励;
设计人员:基本工资+设计成功单值提成
服务人员:基本工资+服务执行考核的奖金
5、日常培训
培训是有效提升员工技能的手段。店内每周要定一天进行一个小时的培训,内容以导购实战、成功及失败案例分析、服务技能和专业知识为主。形式可以请专业人员进行培训也可由导购轮流讲课。培训也是查漏补缺,提升团队作战能力的一条捷径。通过对经典案例的分析不仅可以借鉴经验,更重要的是开启大家销售的大脑,用心去营销。
产品专业知识可以邀请厂家业务人员或者相应人员进行,扎实的产品知识是导购的基础。产品知识不仅包括马可波罗产品知识,也涵盖主要竞争品牌的主销产品优缺点。
5、日常培训
第一点,通过全方位、多角度给予员工培训,增加团队凝聚力及自身责任、意识等,提升店员自身素质和销售技巧,让其多听顾客的说话,说话到位。
第二点,培养导购主人翁的责任感,提高工作积极性,创造一个好的工作氛围。
第三点,培训团队协作精神,共同提升销售业绩。
第四,全面提升销售技巧和能力。
第五,学习设计、展示等方法和技巧。
第六,加强非行业内知识的学习,如对高端服装、化妆、汽车品牌的了解,能增强我们与高端消费者的沟通。
6、周例会
销售数据分析,本周和累计销售量和完成率。
销售结构分析,分类别占比,高端和促销品占比。
销售大单情况,5000元以下,5000-10000,10000-30000,30000以上。
销售中存在的问题和困难
竞争对手动态:新品、促销、特价。
二、产品管理
产品是销售的基石,作为一线的销售人员,要充分了解产品的重要性,并对其进行管理和开发。
就象一个杂货铺的老板,通常会习惯性的把最好卖的产品放在小店最容易被顾客接触到的地方,并且为这些产品准备充足的库存。我们也会发现,那些卖领带的小商贩会把自己的摊位放在西服店的附近,以吸引目标消费者的购买。这些朴素的商人们通常没有受过任何关于品类管理或者产品管理的培训,但他们却在实际工作中很自觉的在对自己的产品进行分类和管理,并对顾客需求有了简单的分析。这其实就是品类管理的原始雏形。但是,当你的生意不断