文档介绍：第二章组织市场
组织市场的分类与需求特征
组织市场的购买对象
组织市场的购买行为
组织市场的购买过程
第一节组织市场的分类与需求特征
市场
消费者市场
组织市场
生产者市场
转卖者市场
政府市场
非赢利
组织市场
团体组织
事业性组织
组织市场的特征
生产者市场的特征
转卖者市场的特征
非营利组织市场的特征
政府市场的特征
购买者数量少,购买量大,地理位置集中;
面包
消费者
零售商
批发商
面包
制造厂
面粉厂
糖厂
面包生产
设备厂
农民
农民
制造厂
图2-1 与面包有关的产业市场交易活动
生产者市场的特征
生产者市场的特征
派生需求:组织机构对产品的需求,归根结底是从消费者对消费品的需求中派生出来的。
要求:生产者既要了解自己的直接顾客——产业用户的需求水平、特点及竞争状况,还要了解客户服务的市场的客户需求、特点及竞争状况,直至最终消费者之间所有环节的市场情况。
生产者市场的特点
需求波动性大:需求的派生性使得其具有乘数效应,即消费者对某种消费品的需求增加一个百分比,为满足这一增加的需求,生产厂家的投资会以更大的百分比增长。
图2-2 牛鞭效应示意图
生产者市场的特征
需求弹性小????
产业用户不会经常变动生产工艺;产品通常由若干零部件组成,某个部件价格的变化不会对最终价格有大影响;产业用户对规格、质量、性能、交货期、服务及技术指导有较高要求。
转卖者市场的特征
市场规模大
派生需求
需求弹性较大
需要供应商协助为顾客提供服务
非营利组织市场与政府市场的特征
采购数额大,采购者数量少
需求受到较强的政策制约,受社会的监督
需求弹性大
第二节组织市场的购买对象
生产者市场的购买对象
生产设备:价格昂贵、体积庞大、结构复杂、技术性能要求高。
辅助(附属)设备:价格较低,对生产的重要性相对较小,通常有统一规格,属标准化产品,使用寿命较短。
零部件:构成设备整机的各种部件。种类繁多,需求量不大,对质量。供货期要求较高,需求弹性较小。