文档介绍：项目一房地产销售计划

学****目标

掌握房地产销售计划的制定思路明确房
地产销售计划的内容与编制方法能够针对项

目合理安排房地产销售计划。
本章内容
•任务制定房地产销售计划的基本思路
1
•任务制定房地产销售计划
2
1
任务制定房地产销售计划的基本思路
•
什么是房地产销售计划

•
房地产销售计划是房地产项目销售实施
管理的基础它既是一种市场工作的工

艺流程也是一种指导性文件。

•
房地产销售计划不同于房地产项目营销

策划后者为“纲”前者为“目”。
1.
制定房地产销售计划的目的
• 1
在科学预测的基础上为改变企业的经营方向做出战略

决策
•
制订和实施销售计划的主要任务就是要及时、正确、广泛地收集市场
的信息资料并运用科学的方法进行分析研究结合市场需求和企业的

实际情况为企业进入和扩大新的市场领域作出战略决策。
• 2
通过综合分析制订最优方案
•
房地产销售工作面对的是多种需求和迅速变化的市场企业要经常关注
市场形式的变化一方面为高层管理提供较好的信息以便做出满意的
决策另一方面对房地产企业的机会与威胁进行情景分析帮助企业更

好认识企业的潜力及优势与劣势进行良好的内部协调活动。
• 3
实现全盘综合考虑与安排减少企业风险
•
房地产企业面对的是竞争激烈的市场同时人们的消费****惯和企业经
营环境也在不断改变使销售风险增加。销售计划就是要使销售工作做
到心中有数有备无患从而降低风险。使之更好地了解正在变化的环
境提高房地产企业适应环境的能力通过考核与评价房地产企业目前

的经营活动根据企业环境的变化以及企业的目的加以适当的调整。
2
制定房地产销售计划应具备的能力
• 1
沟通组织目标的能力。
•
将组织目标明确化、具体化、并将目标纳入年度计划中通过不断检

验实际工效实现目标的能力。
• 2
设定组织目标的能力。
•
在沟通目标的基础上设定目标。
• 3
环境分析能力。
•
管理者应对企业所处的周围环境有分析能力从而掌握市场、社会、

竞争对手等多方面的信息。
• 4
整体规划能力。
•
管理者将自己放在一个大背景中纵观全局作整体把握以便将行

动方案完善地制作出来。
• 5
人际关系能力。
•
带好属下激发员工整体工作精神协调内外人际关系。培养员工更
系统地思考问题。区域分工得以协调。绩效考核具有量化标准。为公

司整体计划提供基础依据。明确目标明白该做什么怎么做。
3
制定房地产销售计划的基本原则
• 1
目标原则。
• 2
领先原则。
• 3
普遍性原则。
• 4
效率原则。
• 5
层次性原则。
• 6
程序化原则。
• 7
承诺原则。
• 8
灵活性原则。
• 9
调整原则。
4
制定房地产销售计划的步骤

•项目研究
1
•即项目销售市场及销售状况的研究详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位
、购买理由等。

•制定目标
2
•作为公司要制定公司的总体销售目标各地区及各部门要制定各地区、部门的销售目
标每个销售人员要制定个人的目标要有长线目标、中线目标和短线目标每年、
每季、每月、每周、每天及业务拜访中的每次拜访都要制定目标。制定目标有助于优
先销售活动以及更好地利用时间。

•确立行动方针
3
•销售经理和销售人员都应当为提出一项如何达标的行动计划做好准备。

•编制行动计划
4
•在编制房地产销售计划时要注意该项目的总体销售思路。

•制定销售计划可达到的效果
5
•明确房地产项目营销计划及其发展方向通过销售计划的制定理清销售思路
1
从而为具体操作市场指明了方向实现了销售计划从主观到理性的转变。

•实现了数字化、制度化、流程化等基础性营销管理。不仅量化了销售目标而且
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还通过销售目标的合理分解细化到每个人和每一天。

•整合企业的营销组合策略通过销售计划确定新的营销执行的模式和手段为
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市场的有效拓展提供了策略支持。
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任务制定房地产销售计划
•
销售计划特指的是房地产销售的工作是房地产营销
工作的一部分属于房地产营销工作的销售执行阶段的工

作内容。

•
制定房地产总体销售计划的步骤

• 1