文档介绍：提供恰当的信息给顾客
提供恰当的信息给顾客
销售的目的是说服，而不是教育，所以给顾客恰当的，足够的信息，使他们确信他们现在的购买决策是对的。
很多销售人员在销售过程中，总是关注给顾客介绍产品，而顾客却总是反应不积极，《过多
提供恰当的信息给顾客
提供恰当的信息给顾客
销售的目的是说服，而不是教育，所以给顾客恰当的，足够的信息，使他们确信他们现在的购买决策是对的。
很多销售人员在销售过程中，总是关注给顾客介绍产品，而顾客却总是反应不积极，《过多的信息是个错误》一书的作者认为：给过多的信息给顾客反而不利于顾客做出购买决定。每个人的情况不尽相同，销售人员了解顾客需要多少信息的唯一方法，便是读懂顾客反应的细微线索，提供给顾客他感觉重要的信息，创造积极的情绪，要认识到：顾客最关注的是某种产品的特质所带来的利益，销售人员的目的便是引领关于产品的积极的感觉，所以，以下的讲解对于中国的经营销售人员具有积极的意义。
（注意：牢记：客户购买产品不是购买产品本身而是他的使用价值，功能价值，或者其他的附加价值，或者潜在的价值）
（当然各个欲购买仪器的用户的购买动机各不相同，有些为了认证的需要，有些为了作假，有些为了应付检查，蒙混过关，有些为了实际的分析应用，有些真正是为了科研和产品开发，对不同的客户需要采取不同的推荐方式，在于客户交谈的过程中观察用户的反应，随时对策略做出适当调整）
很多销售人员经常犯的错误就是给予顾客太多的信息，这造成了混乱，并且给人您还有许多事实需要证明的印象（表明您自己对产品的信心可能不足），对你而言，最重要的是您对产品非常了解，但是您没有必要与顾客分享您知道的每一件事情，用东印度的一个智者的话来讲就是：谁不能隐藏智慧，谁就是一个大傻瓜。
（比如客户本来知道的产品不多，以为您推荐的就是最好的，但是您一定要把与竞争性品牌在客户面前进行比较，这样就无意中提醒了客户，使客户觉醒了，有
购买者：“这很不错，不用总是担心那些冰格是否都满着。”
销售人员（抓住机会将这种积极的反应和冰箱联系起来）：“在明天的此刻，在你的厨房里你会有这样一个新的冰箱，里面会有你和你的家人所需要的所有的冰。我们会使一切更简单。我们的送货人员将把它很快送到你家里。它很坚固的。”
这个销售人员导致了真正的转变，将钱转变成价值，然后保证购买这些实用价值所花费的那些钱是合理的。销售人员转移到另一种情感，使购买者关注产品的某种特定的功能所带来的利益而不是产品本身，从而使客户忘记或者忽略了产品本身的价格。
（试试让客户想想看，是否经常受到实验室空气的污染，是否有许多身体直接接触溶剂等化学试剂的机会，是否总有做不完的工作，分析不完的样品，使得下班时间延迟了，少了一些运动的几会，与家人团聚的机会，自身的身体和后代受损的机会―）非常简单，一台滴定仪就可解决上述几乎所有的问题。
作为实验室工作人员，以牺牲自己的身体为代价为老板省钱是毫无疑义的。
次要的原因：滴定仪本省能够解决的具体的分析问题和自身的价值。
主要价值
社会地位和爱的主要价值是一种感情的吸引。通过描绘购买者同朋友共享美酒的美妙画面，销售人员成功地将购买者的注意力从购买能力转到了带来的好处。这个冰箱听上去像享受品。
（广州，番禺许多房地产销售策划最成功的一点，就是让