文档介绍：《采购谈判与供应商选择》
李金华
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辅导:周四 19:00-21:00 83#D304
第5章采购谈判方案
【学****目标】
学会使用五力模型、SWOT分析方法以及供应商感受矩阵
了解谈判方案的制定过程
会根据谈判过程制定谈判策略
SWOT分析方法
5. 5制定谈判策略
五力模型的基本内容
迈克尔·波特于80年代初提出,对企业战略制定产生全球性的深远影响。用于竞争战略的分析,可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是: 供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。五种力量的不同组合变化最终影响行业利润潜力变化。
图5-1 波特的五力模型
通过应用五力模型,我们可以分析市场结构各方的力量及采购者自身的市场地位,以便制定相应的谈判策略,谋求较好的谈判地位。
供应商影响一个行业竞争者的主要方式是提高价格(以此榨取买方的盈利),降低所提供产品或服务的质量,下面一些因素决定它的影响力:
(1) 供应商所在行业的集中化程度高,处于垄断地位。 (2) 供应商产品的标准化程度低,产品的个性化功能明显。 (3) 供应商所提供的产品构在企业整体产品成本中的比例较高,对企业生产流程、产品质量都有重要影响。 (4) 企业原材料采购的转换成本高 (5) 供应商对整个供应链有较强的整合能力
与供应商一样,购买者也能够成为行业盈利性造成威胁。购买者能够强行压低价格,或要求更高的质量或更多的服务。以下因素影响购买者集团的议价能力:
(1)集体购买
(2)产品的标准化程度高,产品的通用性比较强
(3)替代品的替代程度 (4)产品在购买者成本中占的比例
(5)供应商对整个供应链有较强的整合能力
替代品是指那些与供应商产品具有相同功能或类似功能的产品。如糖精从功能上可以替代糖,飞机远距离运输可能被火车替代等
?替代品的出新是加强采购者还是供应商的谈判地位?
一个行业的进入者通常带来大量的资源和额外的生产能力,并且要求获得市场份额。除了完全竞争的市场以外,行业的新进入者可能使整个市场发生动摇。
?削弱供应商还是采购者在谈判中的地位