文档介绍：KA经营理念和绩效管理
内容提要
一、KA的特性
二、KA的运作方向性
三、KA人员作业原则
四、KA绩效管理
五、KA谈判的基本要点
六、管理软件应用
七、部分KA简介
一、KA的特性
1-1何谓主要客户?(定义)
销售潜力极大或具有高知名度的客户
Ex:CVS、超市、量贩、百货、购物中心、速食店、游乐区或交通站
1-2 主要客户之重要性
1、销售量大,影响匪浅
(业绩、利润、产品、通路均衡性、媒体组合)
2、未来零售通路之主流 7:3
3、悠关公司形象
1-3 KA的三大形态
量贩店 hyper-market
大型综合超市hyper
仓储式商场warehouse
生鲜超市supermarket
便利店convenience store
1-3-1量贩店之特性
区分:HYPER及其WAREHOUSE
HYPER:商圈约5KM,市区OR市区边缘,面积6000-30000平方米,-10万种,毛利5-20%
WAREHOUSE:商圈约10-15KM,市郊,面积1万平方米,品项数3000-12000种,毛利5-10%
1-3-1量贩店之特性(续)
经营特性:大量进货,降低进价
降低毛利、增加营业额
高回转,减少库存
规模----- 量----- 制价
商品策略: 百货创造利润
食品带动百货
生鲜带动食品
蔬菜带动生鲜
1-3-2生鲜超市之特性
商圈: 面积:1千-4千平方米
品项数:约10000个毛利:15-20%
营业构成比:蔬菜18%、生鲜12%、食品40%、冷
冻冷藏16%、日用品五金、清洁品14%
经营策略:EDLP,天天售价低,样样都省钱,
周周有促销,
低的进价--低的营运成本--低的售价
无停车场是最大缺点
1-3-3便利店之特性
商圈:约1KM
面积:约100平方米
品项数:约3000个
毛利:20-30%
营业构成比:食品75%、杂志和日用品25%
经营策略:
经营品项经常更换,以适应市场变化
便利,热衷于公益事业。
1-4 KA通路的特性
成长快速
多以连锁形态出现
企业形象鲜明而统一
多倾向中央集权
运用现代化资讯加强管理
以量制价谈判力量强悍
想尽名目需索无度