文档介绍：第十三章分销渠道决策
本章重点:
1、分销渠道的功能与结构类型
2、渠道决策
3、中间商的类型
4、物流管理
引导案例:
经历了互联网的严冬以后,网络公司又开始孕育出生机。自从戴尔公司和亚马逊公司通过网上销售获得了巨大成功之后,许多公司纷纷效仿。中国也出了不少网上书店,美国的许多巨型店铺零售商如沃尔玛等也都开辟了网站,甚至卖咖啡的公司也搞起了网上销售!真是一种很热闹的新型渠道啊!只是若继续发展下去,恐怕人们又少了一个闲暇社交的去处----商店。
提问:
企业为什么要利用中间商?
为何要利用营销中间机构
许多生产者缺乏直接营销的财力资源
在某种情况下直销并不可行
在许多情况下生产商从事主要业务的投资回报率会更高
分销渠道的功能与结构
分销渠道是指某种产品和服务在从制造者手中转至消费者所经过的各中间商连接起来形成的通道。
(向消费者转移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。)
渠道成员、中间商
一、分销渠道的概念
搜集与传播信息
促进销售
洽谈生意
融资
承担风险
商品的储存运输
包装
实现商品所有权转移
二、分销渠道的功能
顾客研究
店內宣传
分期付款
供应商
顾客
邮购订单
零售商
批发商
代理人
可供选择的市场营销渠道
三、分销渠道的结构
分销渠道
中间商
辅助商
辅助商
生产商
消费者
供应商
零级渠道
(M-C)
一级渠道
(M-R-C)
二级渠道
(M-W-R-C)
三级渠道
(M-W-J-R-c)
(a)消费者市场营销渠道
制
造
商
消
费
者
批发商
批发商
二批商
零售商
零售商
零售商
三、分销渠道的结构