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啤酒的行业主体状况及竞争格局
1、行业主扁平化。
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二、单一销售渠道已经发展为多渠道并存。一方面虽然长渠道逐渐被短渠道代替，但由于市场的复杂性和企业能力的制约，渠道彻底的扁平化还需要一个过程，因而多种渠道并存发展。由于直销业务人力、物力、财力投入较大，管理难度大，目标市场主要集中于中大型城市市场和本埠市场，局限性较强，因啤酒企业能力有限直销业务发展速度还是非常缓慢的。实力强、观念新的经销商能够顺应竞争发展的要求，积极实施渠道变革，加强终端营销，重视市场的战略发展，在提高市场的覆盖面和分销能力方面具有不可替代的作用，而且依然是目前啤酒分销的主力军，仍然是勃勃生机，迅猛发展。另一方面终端由过去单一的饭店终端发展到商场、超市、社区便民店、酒吧、的厅等多无化的终端，终端分得更细，比如可口可乐就将终端分为22种。
渠道成员之间的关系由松散型向紧密型发展。现代营销已经进入关系营销的时代，关系就是生产力。建立良好的战略型合作关系是打造固若金汤的渠道体系的前提和基础，啤酒企业和经销商都在重视和寻求建立紧密型的渠道关系。企业与经销商逐渐从利用关系转向利益关系，短期行为逐渐减少，企业重视客户管理，加强对各级经销商的沟通、维护、支持、培育，关系他们的思想、效益、发展，经销商也更加重视和愿意加大对市场的投入和培育。企业更加重视对市场的宏观调控、深度管理、服务和品牌传播，更加强调经销商的分销能力，并不断培养和提升经销商综合管理和服务能力，使经销商逐渐从销售型向营销型转变。厂商之间战略合作的伙伴关系逐渐形成，营销渠道的稳固性进一步增强。
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典型企业的渠道模式及演变
（以华润雪花武汉公司为例）
深度分销协作系统模式，主要体现企业协同经销商对其下游客户资源进行共同管理和市场运作，以达企业提高管理和控制渠道成员的作用，系统成员关系示意图。
华润雪花啤酒对于市场渠道的建设同样非常重视，其在渠道建设方面率先提出了深度分销的目标，并围绕这一目标提出了一套深度分销的营运模式。针对现饮渠道，采取直销的策略。针对零售终端，采取代理和批发的渠道模式。
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目前很多啤酒企业在代理和批发渠道策略上多采用传统的销售模式，传统的分销模式采取“厂商——批发商——二级批发商——终端”的模式，这样的模式往往啤酒厂家很难管理到终端，对市场难以实现强有力的管控。
雪花啤酒在此基础上进行了创新的设计