文档介绍：国际目标市场选择与营销培训
国际目标市场选择与营销培训讲师:谭小琥
国际目标市场的选择
市场营销理论的发展——从4Ps到11Ps
创始于1960年美国的密歇根州立大学的麦肯锡教授提出了著名的4P理论,它认为市场营销是四个基本要素的有效组合,即企业可控因素的组合。20世纪80年代,营销大师科特勒提出了“大市场营销理论”,被誉为市场营销学的“第二次革命”。
4P
11P
10P
6P
加上政治力量与公共关系
加上营销活动的核心“人”
加上战略4P:市场探究、市场细分、目标优选、市场定位
从4Ps到11Ps
(Product)
(Place)
(Promotion)
(Price)
( Product )
(Place)
(Promotion)
(Price)
(Probing)
(Partitioning)
(Prioriting)
(Positioning)
(Power)
(Public relations)
(People)
11Ps之间的关系
“战术4P”:产品、渠道、促销、定价
“战略4P”:探查、细分、优先、定位
“手段2P”:权力、公共关系
“目的1P”:人
“战术4P”合理与否,还要取决于“战略4P”。企业在“战术4P”和“战略”的支撑下,还必须运用手段2P,以便排除通往目标市场的各种障碍。而企业从事生产销售活动的最终目的还是为了“人”这个P,为了获得人的支持,为了向人提供服务。营销以人为本。
本讲主要探讨国际商务中的战略4P
国际市场细分
3、确定细分变量,细分市场;
4、描述细分市场的轮廓;
国际目标市场选择
5、评估每一细分市场吸引力;
6、选择目标细分市场;
国际市场定位
7、为每个目标市场确定定位概念;
8、发展和传播定位概念。
国际商务调研
1、信息搜集;
2、信息处理;
主要问题
国际商务调研
国际市场细分
国际目标市场的筛选
国际市场定位
一、国际商务调研
国际商务调研的特殊性
国际商务活动的信息需求与来源
国际商务调研中的主要问题
国际投资可行性研究
1、国际商情调研的特殊性
(1)调查范围广、内容难以界定
(2)调研周期长、成本高
(3)数据处理难(数据可比性和可靠性)
2、国际商务活动的信息需求与来源
国际商务活动所需要的信息是由企业国际商务所处的不同阶段的决策决定的。
国际商务经营决策
所需要信息的重点
(1)是国际经营还是仅在国内经营?
行业发展规律分析;国际国内市场机会比较。
(2)进入哪个目标市场?
有关市场潜力、竞争形势、政治经济与政策环境等方面信息,利用这些信息对世界市场排序,选择自己的目标市场。
(3)如何进入目标市场?
有关市场规模、国际贸易障碍、运输成本、当地竞争对手、政府要求及政策稳定性等方面信息
(4)如何在目标市场营销?
针对每一市场的购买者行为、竞争方式、分销渠道、促销媒体与惯例等方面的信息。