文档介绍：从米卢的“三大法宝”看销售团队管理
Jon R. Katzenbach和Douglas K. Smith在其合著的《团队的智慧》(The Wisdom of Teams ,New York: Harper Business, 1993) 中对于团队的定义是:团队就是在技能上可以取长补短的少量人,他们承诺达到共同的目的和绩效目标,并且按照相互负责的步骤行动。(A team is a small number of people plementary skills who mitment to mon purpose, performance goals, and approach for which they hold themselves mutually accountable.)。无论是一个足球队,还是一个销售团队都符合以上定义。基于其丰富的管理指导足球队的经验,在韩日世界杯即将开赛之即,米卢抛出了中国队参赛的“三大法宝”,即:弄懂足球的基本概念、场内外都要团结一致、球员要对自己的能力有自信。
而销售团队的管理,从管理学抽象的“计划、组织、选拔、指导和控制”,到工作中总体的团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度……再具体至销售任务分配、销售区域及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队的管理其实关键还在人的管理,尤其是如何培养和引导每一个销售人员(客户经理)发挥出最大的战斗力。所以销售经理对米卢的“三大法宝”当有“于我心有戚戚焉
”的感觉。因为“三大法宝”正好对应了销售管理中对销售人员管理引导的三个方面:业务基础(Business Basic)、团队精神(Team Work)和信心(Confidence)。
业务基础的重要性不言而喻,很难想象一个对自己产品、服务或解决方案完全没有了解的人,一个对行业知识一无所知的人,可以成为一个好销售。而没有团队精神,只知道自己埋头苦干,不懂得如何调动公司资源为自己所用,或者只顾自己利益,不理会团队中其他人的看法的,当然也不是一个好销售。
但是销售经理往往忽略的是对销售人员信心的培养。美国诗人爱默森说过,自信是成功的第一秘诀。我们常常把销售过程的“打单”和打仗比较,中国传统的兵法就指出“故战者必本乎率身以励士,如心之使四肢也。”(《尉缭子·战威·第四》),其中的“励”,包含有振奋、鼓舞,使之奋然向上的意思。或奖励,或勉励,或鼓励,或激励,使销售人员始终保持高昂的士气(信心),这样才能充分发挥整个团队的力量,排除困难去争取胜利。
笔者曾经遇到过一个非常优秀的销售经理,现任天盟网络技术公司业务发展及销售副总裁的荀毅先生。他对销售人员的最大支持和帮助,就是培养了销售人员很强的“自信心”。不论是销售人员和他讨论项目的进展,还是他观摩销售人员给客户打电话,以及共同去拜访客户(Joint Cal
l),他总是给与很高的评价,如:“很有职业水准”、“相当不错”和“好极了”。对销售人员的不足,最多说某某方面“如果这样就更好了”。他当时所在的团队,面临的是打入一个完全没有用户基础,却竞争十分激烈的领域。如果没有他的鼓励和以身作则,销售团队就不能对前途始终充满信心,始终保