文档介绍：《阿睿谈销售》之十
说谈判(一)
根据美国谈判学会会长Gerard I. Nierenberg《谈判的艺术》一书(The Art of Negotiating, Simon & Schuster New York, 1981),谈判就是“……人们……为了改变相互关系而交换观点,……为了取得一致而相互磋商协议”。
《销售学入门》(Charles M. Futrell: Fundamentals of Selling: Customers for Life – 5th ed., McGraw-panies, Inc. 1996) 将销售过程分为10个步骤“展望、预进入、进入、宣传演示、试完成、明确异议、解决异议、试完成、完成、跟进”,谈判主要就存在于“明确异议”和“解决异议”。而较早期的《职业推销研究》(Studies in Professional Selling, Esprit Limited 1989)把销售过程简单分为5个阶段,谈判就明确位于第4个阶段“就障碍而谈判”(Negotiating Obstacles中)。
具体而言,这里讨论的谈判就是销售过程中买卖双方将前期产生的问题和达成的一致作总结和澄清,然后确定最终解决方案和相关价格、付款、交货和售后事宜,并以书面的形式形成共识,通常会签订销售合同。就销售过程而言,此后紧随的就是执行销售合同和跟进。销售谈判一般会以比较正规的形式进行,即在规定时间、规定地点同相关人员磋商规定内容。
谈判的首要原则是“以虞待不虞者胜”(《孙子兵法·谋攻篇》)。因为谈判从来就不会完全在桌面上谈,而谈判的结果总是对更有准备的一方有利。《谈判的艺术》就认为“事先有准备的谈判者终将赢得成功。”
原则一虽显而易见却又被人忽略得最多的:初级销售会更多强调所谓的谈判技巧(地点、时间、着装、态度、语速和语调等),而忽略谈判的根本在于前前后后的铺垫--对已方形势的铺垫。很多“老”销售,也会不自觉地忽略这一原则,缺乏对谈判形势的准确判断,而贸然进入谈判。其实,打单到了谈判阶段,要么已经看到胜利的曙光,要么失败的阴影已经开始浮现。如果是后者,你需要的就是“补课”,补前期错漏的工作,而不能把拿单的希望寄托在谈判上。这样才有谈判的基础和
“本钱”,否则只能在谈判桌上被动挨打。
销售人员对于谈判往往是“爱恨交加”。爱的是,漫长而艰辛的前期工作就要有结果了。恨的是,很多工作换来的单子经过谈判的层层“剥皮抽筋”,得到的往往是个“鸡肋”,甚至更糟。其实只要牢记谈判的首要原则,在上谈判桌以前,反复核对前期的工作是否已经达到目标,并尽可能地从多方面作好准备,就能得到最好的结果。这也就是我们以前谈到的,首先要确定“风险”,最终才能避免“意外”。
所幸客户的准备往往不够充分,因为他不像销售人员是为这个谈判和这个单子而工作,并依赖其生存的。所以,客户常常把很多谈判的准备工作交给销售人员做,如各种方案(解决方案、付款、交货等等)的起草,合同条款的草拟等。这其实是在谈判阶段能取得的一个很好的条件:如,对于价格,你的底线是100,希望的是200,在准备时,不妨提出500,甚至700。不仅要给自己留下足够的谈判空间,也一定要给客户留下足够的“成就感”空间。不要相信对方所谓的:“你们的条件差不多可以了,来简单谈谈就行了。”说话的人也许真这么想,对方的