文档介绍：《阿睿谈销售》之十二
销售以人为本
看到这个题目,可能很多销售人员甚至是提供销售支持的人员不以为然。不是说对其不重视,而是觉得销售当然是对人做工作,以人为本的。但阿睿却通过亲身经历发现,这个问题并非不值一提。
阿睿一直在想,中国人是公认最聪明的,但为什么我们现在的技术和产品设计却比不上国外。可能其中的原因之一就是中国人太聪明了,可以把一个东西的功能开发到其极至。好比中国的侦察兵,长期以来“一根绳,一把刀”,打起仗来“拳打脚踢地上跑”。而国外特种部队的单兵装备(除枪以外),配备给我们一个班还绰绰有余。好笑的是,中国的屠户,自“庖丁解牛”到现在,几千年来也是配备“一根绳,一把刀”最多外加“一口锅”。看起来是我们太聪明,可以把“一根绳,一把刀”的功能开发出N种用处,反过来却阻碍了相关装备的开发,更不用说以人为本了。类似例子,简直俯拾即是。广而言之,不仅产品如此,服务如此,规章制度如此,销售人员的工作也是如此。
比如见客户,现在都要索取名片,往往会遇到客户没有或者用完了名片的情况。常见的做法是,让客户在自己乱糟糟的本子上写下姓名及电话。而更好的办法却是,随身带一些空白的名片,在遇到上面情况时,请客户填写一张。一来,看起来很正规,二来,便于收藏。
又如,在一次投标中,客户要求提供投标的电子文档。也就是要求把所有投标文件,拷到一张软盘上。在核对拷盘结果时,阿睿发现文件看起来好像杂乱无章。原因是各部分投标文件,是由不同的人编写的,起的名字虽然都符合客户要求,但音序却不符合逻辑顺序,自然也不能依靠文件大小和最后的修改时间来决定排列顺序。所以,趁自己还记得各文件的关联,阿睿给每个文件都改了名字,办法也很简单,在每个文件名前面分别加上0(封面和序言)、1、2、3……这样一来,不仅客户和我们自己查阅起来很方便,而且给客户留下了非常好的印象:居然连这么小的事都替客户考虑到了。
曾经有个外地客户的项目被拖了很久。一天,客户的商务负责人(一位快退休的但非常有影响力的女士)从外地过来。阿睿想趁此机会做些工作,但由于她工作很忙,而且原本是没有安排和我们谈工作的,所以尽管阿睿说自己一直被老板“骂”,也没能和她见上面。一天早上,阿睿刚起床,发现正在下雨,不禁心中暗喜:“机会来了。”于是连忙买了把能找到的最贵的雨伞(如果没有记错,应该是36圆左右)赶到客户住的宾馆,然后附上名片送到她的房间。中午,客户就给阿睿来了电话,除连声感谢之外还说:“我下午抽空到你们公司见见你的老板。”
而当她一见到阿睿那“蒙在鼓里”的老板就说:“我不是来谈项目的。我是来帮阿睿解释的:这个项目拖了这么久,完全是我们的责任。我们对阿睿印象非常好,因为我们从来没有见过像他这么好的销售……”一番真诚的话,把阿睿都感动得几乎热泪盈眶。当然,可以想像的是她回去后尽快地促成了双方的合作。最后和他们签下的单子是当时公司在那个行业的第二大单。
再如,大家知道,尽早让客户定下来,尤其是尽早拿到客户的书面确认对打单是非常重要的。甚至在很多时候,宁可在很多条件上作某种程度的让步,也希望让客户先确认与自己的合作关系。因为商场如战场,商机瞬息万变。拖一天,就意味着给竞争对手多一天的机会。阿睿就亲眼见过