文档介绍：《阿睿的话》
最难卖的东东
卖计算机难,卖软件更难;卖软件难,卖软件的服务难上加难,卖软件顾问咨询服务简直是难于上青天。在国内,通常所谓的服务的销售额,绝大部分来自于和产品打包的,强制性的第一年的产品维护费,主要靠厂商自己对捆绑的产品进行转嫁折扣,来计算通常不允许打折的维护费,即降低产品的内部订货价格,来维持维护费的不变。厂商基本对一年后的维护费都不抱太大希望,更不用说排在销售难度第一的软件顾问咨询服务。在此我们来讨论讨论,这个最难卖的东东,到底难在什么地方,怎么去克服这些难点。
其实,销售任何服务包括软件的顾问咨询服务,对销售方来讲和销售其他产品一样,无非有以下几个过程:制定销售的计划;决定进入的目标市场;宣传产品的特性和客户可以得到的利益;通过演示产品展示产品的优势;处理销售过程中遇到的问题;完成销售计划的内容;跟进客户以得到二次销售机会。
但这是销售方的过程,对客户而言,他们在选购软件的顾问咨询服务服务时,用的是另一个过程,即:认识需求--如,需要该项服务吗?;搜寻选择-- 哪里可以买到这样的服务?;衡量选择--选择哪一家的服务;决定--掏钱;衡量决定--买了这家后,我后悔吗?
所以从制定销售服务的计划开始,我们就要把客户的“过程”牢牢记在心中,一切要先站在客户的角度考虑问题:比如客户通常对服务购买的考虑在于,他根本就没有认识到自己需要这些付费的服务。这就需要我们对于销售的前期工作,即帮客户认识到自己的需求作充分的准备,而且针对国内的情况,要从一开始就要强调自己的服务是要收费的,是昂贵的,要利用一切机会反复讲。要使客户形成重要的不在于收费与否或收费多少,而在于能够对客户带来什么好处的概念。把价格问题尽量放到(拖到)最后来讨论,越往后就越能降低客户对价格的期望值,减轻客户对服务价格的降价的压力。
其次是决定进入的目标市场。能够拿得出钱来买软件顾问咨询服务的,一定是有足够预算的客户,而且要争取在其作预算时就包含了服务的部分。如果其预算中没有包含服务部分,就要对软件缩减配置作仔细的安排,也可以作好先借用给客户的准备。这里有一个重要的方法,即以服务为先导带来软件的销售,对客户而言,如果服务的投入和长期的软件投入相比是比较低的话,这会是一个可以接受的方式--客户可以通过先期的服务过程对于软件有充分的了解,以
“亲口尝梨知酸甜”来决定是否要长期采用和投入一个软件。
配合这种销售方式,就要对软件的试用作一个严格的规定,要让客户对软件的试用在自己的控制范围内进行。一是不能轻易让其试用;二是要对试用的时间,试用的内容,试用满意后的结果,作一个明确的界定。不能让软件试用变成软件测试,也不能变成一个没有结果的试用;最后,如果要销售软件顾问咨询服务就要明确告诉客户,软件的试用只有有限的或根本没有技术支持,否则会降低服务的价值。
那么如何宣传产品的特性和客户可以得到的利益呢?软件本身就是一种无形资产,软件顾问咨询服务就更需要有一种方式能够使其有形化,这种方式就是文档化。尤其要对介绍服务的说明文档给予高度重视,如果说明文档只有一两页纸,还能够指望服务卖到3000美金一天吗?说明文档要给销售服务带来帮助,在其中就要详细列明服务的进度、双方人员角色的职责定义、每阶段的内容、是否包含培训、每次会议的内容、提供的相关文档内容、能够给客户带来的利益、验收标准或标志