文档介绍：销售顾问实战技巧训练
课程内容概要
展厅销售的八大流程
成功销售的重要观念
技巧1：留下客户信息
技巧2：邀请客户来店
技巧3：增加在店时间
技巧4：必问十个问题
技巧5：身临其境介绍
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销售顾问实战技巧训销售顾问接待考核表
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参考样本
实例-5 试乘试驾
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情景5:
销售顾问: 王先生,一辆车的操控好不好,必须通过试乘试驾才能够深刻体会,我想邀请您试乘试驾一下我们的威志,您看可以吗?
客户: 可以.
销售顾问: 王先生,麻烦您!我们一起填写一下试乘试驾登记/?
客户: 好的.
- - -
销售顾问: 王先生,您的电话是?
- - -
销售顾问: 王先生,您的驾驶证借我复印一下.
1. 邀请客户进行试乘试驾 2. 客户主动提出试乘试驾
试乘试驾登记表
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参考样本
实例-6 主管离行前面谈
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情景6:
若藉由上述的方法销售顾问仍无法留下客户数据，应该介绍主管与客户认识，主管询问客户:销售顾问是否提供专业的车辆讲解及接到服务，给客户受到尊重的感觉，再次感谢客户光临并尝试最后留下客户数据。
主管离行前面谈
留下客户的资料后我们做什么
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建立完整的客户档案
回复客户需了解的情况
确定与客户联系的时间与内容
设定每日回访数量及对象
与客户密切保持联系
重要提醒
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预约下次回访时间!
技巧2：邀请客户来店
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平均水平的展厅培训良好的展厅
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平均水平的展厅
接待100组客户
培训良好的展厅
接待100 组客户
第一次参观展厅有10人购买
90个人没买
其中10％没购买的人30天之内再次来参观展厅，也就是有9个再回展厅的客户
这9个再回展厅的客户中成交率68%，即6个人成交。
第一次参观展厅时16人购买
84 个人没买
其中40%没购买的人30天之内再次来参观展厅，也就是有34个再回展厅的客户
这34个再回展厅的客户中成交率68%，即23个人成交。
109次销售机会成交16台
综合成交率为15%
134次销售机会成交39台
综合成交率 29%
如何使客户再回展厅
客户为什么不在第一次参观展厅的时候购买？
他们什么时候再次回到展厅，他们为什么要再次回到展厅？
什么原因和你有关？
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使客户再回展厅
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步骤1 – 给客户一个适当的借口
问客户是否需要更多的信息。
介绍客户给经理认识
重申和明确所谈话的问题
把客户需求和相关问题记录在客户信息卡上
最后试着结案成交
创建清楚的跟进理由
尽量排定跟进的日期安排
记住：大多数会在72小时内购买。90%的客户没有得到跟进
使客户再回展厅
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步骤2 – 准备和打电话
挑选出有效的潜在客户名单
为每个电话准备讲稿
电话前和你的经理一起进行角色扮演
安排出时间和客户打电话
坚持打足够次数的电话
使客户再回展厅
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步骤3 – 说正确的事情
使用你准备好的讲稿
表明你打电话的原因
以客户信息卡内容为基础向客户提问题
在客户信息卡背面写上跟进备注
跟进是一个关键！
电话访问切入点
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促销告知法
关怀访问法
市场调查法
探询追踪法
事项确认法
实例-1 邀请第一次来电的客户到展厅
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情景1:
销售顾问: 王先生,您所要的车型我们公司刚好有现车,我想请您到展厅来看下车.
客户: 你们展厅在什么位置?
销售顾问: ?我把车先准备好请您来看车.
客户: 周六.
销售顾问: 是早上还是下午有空.
客户: 下午.
销售顾问: 大概几点钟?
客户: 不一定.
销售顾问: 那我星期六上午再跟您电话确认确切时间.
客户: 好的.
实例-2 近