文档介绍：强调:
市场营销≠销售。
市场营销的核心:清楚地了解顾客,并使企业所提供的产品(服务)适合顾客需要。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻
第二章市场营销管理哲学
学****目标:
了解:以正确的市场营销管理哲学指导市场营销实践的重要性
了解:市场营销管理哲学不同形态的演变过程和特点
熟练掌握:现代营销观念、顾客满意理论。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻
哲学看营销
哲学对营销的指导
哲学——人与人、人与社会、自然之间的关系,哲学是一种理念、思维、观念。
比如:如果你对一个人说,“我会对你好,而且会对你好一辈子,你完全可以相信我”,他(她)肯定不会信,这时你就要动脑筋去想,他怎么才会相信你。
在营销实践中,可口可乐就是这样。可口可乐销售自己的产品,让人们看到“可乐”就想喝则应该有怎样的营销哲学思想?
第二章市场营销管理哲学及其贯彻
建立最直接的条件反射
建立最简单的营销核心 可乐公司即生产糖浆,给予他人生产糖浆的权利,并想法让糖浆深入人心
保持经典 可乐的口味已经成了文化,所以要让它更普及更有内涵
推陈出新 在保持经典的同时,同时生产各种口味的糖浆,当然品牌不会与“经典”冲突。
始终保持神秘 唯一一份的配方原件现在在银行的保险库里
第二章市场营销管理哲学及其贯彻
人们愿意光顾麦当劳、肯德基,不只是享受可口的食品,而是在享受一种观念,一种文化。可见,观念在充满竞争的现代市场营销中的价值不可小视。事实上,观念对很多中国企业来说是最重要、也是最需要管理的资产。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻
8种需求
市场营销管理
顾客满意
顾客认知价值
价值链
全面质量营销
建立市场导向组织
创建知识型企业
树立正确的营销管理哲学
社会营销观念
营销观念
产品观念
生产观念
推销观念
第二章市场营销管理哲学及其贯彻
第一节市场营销哲学及其演进
一、市场营销管理及其哲学观念
(一)市场营销管理
:是指企业为了实现企业目标,创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换的关系,而对设计方案进行分析、计划、执行和控制。
市场营销是指组织在深入洞悉消费者需求及市场竞争特征基础上,通过向消费者传递具有竞争优势的产品或服务,达成满足消费者需求并完成组织目标的过程。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻
(1)市场营销管理的本质是需求管理(demand management)。
(2)市场营销管理的具体任务:随着目标市场的不同需求状况而有所不同。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻
8种不同需求下的市场营销管理任务
(negative demand)——不喜欢、花代价回避。
如:种牛痘、拔牙,雇主对不讲理的和嗜酒成性的雇员也感到是一种负需求。
任务:“改变市场营销”,分析原因、重新设计产品、降低价格、更积极促销等手段,改变市场信念和态度。(牛奶)
第二章市场营销管理哲学及其贯彻
(no demand)——缺乏兴趣或漠不关心。
如:陌生产品,农场主对一件新式农具可能无动于衷;与传统****惯相抵触的产品,废旧物资等
任务:“刺激市场营销”,设法把产品的好处和人的自然需要及兴趣联系起来。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻