文档介绍：《怎样成交每一单》：自己掌握胜算
在工作中，我喜欢自己掌握胜算。只有到赌城拉斯维加斯时，我才靠碰运
气来赢点钱。赌场是以盈利为目的的地方，它需要极高的管理费用，因此经营
者不会做亏本生意的。我到赌场主要是为了寻找乐趣，有一次，我在牌桌非常清楚的重要法则，这条法则并非由法院公
布实施的，虽然如此，你仍然必须去遵守它，这条法则是：报酬递减规律。或
许你已经知道，但我还是要根据我所谓的“吃苹果递推法”提出解释：有一个
年轻的小男孩，当他拿到一个多汁甜美的红苹果时，他有着很好的胃口，他非
常喜悦地狼吞虎咽快速地将苹果吃完，当他再拿到第二个苹果时，他仍然可以
津津有味地享用，但滋味已不如第一次那般甜美。他不再觉得饥饿，当他再拿
到第三个苹果时，他很勉强地把苹果吃完，你可从其推断他已不再有特别的享
受感觉，当他吃完一个再吃另一个时，吃的速度就会减慢下来，当他咬下每一
口时，他觉得愈来愈厌恶，由此推论吃苹果的喜悦感已减低了。
在销售这个行业里，报酬递减规律也和吃苹果的道理一样。当你在销售展
示快结束时，其实你正处于销售最有利的位置上，有关你产品的特性，在这时
候被最清楚地了解，而你的客户也在此时最强烈地感觉到需要购买你的产品。
在接下来的日子里，两件事将会发生：客户会渐渐忘掉你产品的优点，他的购
买热度会逐渐冷却，而且每多经过1天，他就觉得需要你产品的欲望会降低，
而当记忆力逐渐减退时，对于你的产品他将觉得对他几乎没有益处，很快地他
会发现他的钱最好花费在其他地方。对此有个最佳说法：时间经过得愈久，你
想将产品卖出的几率将会变得更小。因为客户的购买心情已经冷却了。
当你因时间的流逝，而减弱商机时，你必须了解如何趁热给予客户必要的
强心剂，任何一个销售员，都必须了解他在利益上的利润获得该是值得斟酌的，
而他也应足够聪明地运用高度的喜悦感来促成买卖。
什么是你要销售以及你是如何好好销售你的产品，都会改变销售时的喜悦
感，进而影响你的销售率。事实上你必须掌控，将“回电俱乐部”的人数或是
会再1~2天内就完成回复的少数客户，将他们记下，以换取其他更多数你必须
借全力以赴，否则将一无所得的客户，必须切记在心，并一致性地对待。切不
可落入有所期待的诱惑中让客户上钩，经过一段时间后，我可以向你保证，你
的坚持绝对会有所得的。
此外，还有一件关于“回电俱乐部”的事，千万不可让其他销售员去完成
你无法结束的销售。通常当一个销售员无法将产品卖出时，其他销售员也许可
以成功地以另外一种不同的销售方式将产品卖出，我通常会告诉其他的销售员，
我的销售权是在客户离开之前，他们应该让我尝试去完成买卖，在那时我会介
绍销售经理、销售委员会或其他相关人员给我的顾客。而我将会付给他们20元，
如果他们将客户转还给我。在我“买”回我的客户后，他们将得到20元，不管任何情形发生，终究半个面包还是要比什么都没有要来的好。但不幸的是，有
一些销售员会过度骄傲于他们将买卖转还给我，当他们看到我抽取大额佣金时，
他们感到愤怒，因为他们仅仅收了我20元，虽然保住了面子，却损失了金钱。
客户有可能在任何地方转变心意给任何人，例如：一位复印服务员，可以
说要把他的客户介绍给他的经理，因为经理有权决定较大的折扣。另一位人寿
保险的经