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利润率
低
Z56
高
高7
12
销售成长率
Y8
低34
高低
市场占有率
三、旅行社产品组合原则与策略
(一)旅行社产品组合的原则
旅行社应有的四档产品:
旅行社生产和销售的旅游产品
正在研制或研制成功、等待适当时机投放市场的产品
正在研究设计的产品
处于产品构思、创意阶段,开始市场开发,调研的旅游产品
此原则既考虑到旅行社的短期利益,更考虑到旅行社的
长期利益,着眼於企业长期、稳定、持续的发展。
三、旅行社产品组合原则与策略
(一)旅行社产品组合的原则
任何旅行社都应有自身的主导型产品,主导产品是资源条件与客源市场双向驱动的产物,在一定时期内相对稳定。根据旅行社实力和市场竞争状况,旅行社主导产品应选择垄断性、确实已经成熟又有特色的产品,通过主导产品树立旅行社的独特形象,从而带动相关产品的发展。
指高档产品与低档产品相结合、以满足不同消费层次的需求,提高旅行社的覆盖面。
(二)旅行社产品组合调整的策略
开拓产品组合的广度和加强产品组合的深度。
开拓产品组合广度:增添一条或几条产品线,扩展产品经营范围
加强产品组合深度:在原有的产品线内增加新的产品项目
(1)扩大产品组合的方式(2)扩大产品组合的优点
,增加同一产品的类型、档次
,提高产品的市场占有率
,完善产品系列,扩大经营规模
,提高经济效益
,分散市场风险,降低损失程度。
(二)旅行社产品组合调整的策略
削减产品线活产品项目,特别是要取消那些获利小得产品,以便集中力量经营获利大的产品线和产品项目。
(1)缩减产品组合的方式(2)缩减产品组合的优点
,实现专业化
生产经营
项目,
停止生产某类产品,
外购同类产品继续销售
产品的品质,提高产品品牌的知名度
,
提高旅行社产品的市场地位
和管理水平的提高
(二)旅行社产品组合调整的策略
在原有的产品线内增加高档次、高价格的产品项目
1)高档产品的生产经营容易为旅行社带来丰厚的利润
2)可以提高旅行社现有产品声望,提高旅行社产品的市场地位
3)有利于带动旅行社生产技术水平和管理水平的提高
承担一定风险。
旅行社惯以生产廉价产品的形象在消费者心中不可能立即转变,使得高档产品不容易很快打开销路,从而影响新产品项目研制费用的迅速收回。
(二)旅行社产品组合调整的策略
在原有的产品线中增加低档次、低价格的产品项目。
实行抵挡产品策略的好处:
1)借高档名牌产品的声誉,吸引消费水平较低的顾客慕名购买该产品线中的低档廉价产品
2)充分利用企业现有生产能力,补充产品项目空白,形成产品系列
3)增加销售总额,扩大市场占有率
如果处理不当,可能会影响企业原有产品的市场声誉和名牌产品的市场形象。
此外,这一策略的实施需要有一套相应的营销系统和促销手段与之配合,这些必然
会加大旅行社营销费用的支出。
四、旅行社产品组合的动态平衡
指企业根据市场环境和资源条件变动的前景,适时增加应开发的新产品和淘汰应退出的衰退产品,从而随着时间的推移,企业仍能维持住最大利润的产品组合。
产品组合的动态平衡,实际上是产品组合动态优化的问题,只能通过不断开发新产品和淘汰衰退产品来实现,为此,旅行社需要经常分析产品组合中各个产品项目或产品线的销售成长率、利润率和市场占有率,判断各产品项目或产品线销售成长上的潜力活发展趋势,以确实旅行社资金的运用方向,作出开发新产品和剔除衰退产品的决策,以调整其产品组合。动态平衡的产品组合亦称最佳产品组合。
思考题
?
?
,如何寻求创意?
?
,实现产品组合的最优?