文档介绍：营销与销售架构
销售人员可控因素
什么层次的思维,展现什么层次的行为。要提升销售功力之前,
先将思维提升一个层次。
销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼
和技巧的持续练功所积累而成的。
企业管理
营销
销售
“销售之道”—研讨销售的思维层次
1. 思维层次
卖感觉
(创造感觉)
卖需求
(满足需求)
卖产品
(刺激需求)
2. 客户之核心感觉
安心
信任
价值
销售之始:
决策点:
关系本质:
一种持续创造及维持感觉的过程
3. 关键时刻关键动作
理
念
感
受
转化
关键时刻呈现关键动作
创造信任、安心、价值的感觉
在销售流程中往前推进一步
让事情发生、改变:将“NO”转为“YES”
4. 如何以关键动作创造感觉
(1)信任:
自信自重,以帮客户创造价值为销售目标
以客户为中心,融入其境,获得共鸣
专业形象,展现自我管理能力
注重细节,创造差异化的效益
没有信任,就没有销售
(2)安心:
避免给予客户“不确定”的感觉
有凭有据,以数据及文件说话
一致性与标准化之服务
信守承诺,积累客户对你的信用
降低客户决策风险感觉
(3)价值:
掌握客户各层多元需求,创造多元价值
将附加价值及差异点量化为客户价值或代价
持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值”
在最急迫时提供服务,化危为机
没有价值,就没有关系
二、有备而战
因为惰性,而常忘了老祖宗的教训......,兵法家告诉了我们什么?
最好的表现,都是有准备的,在与客户交手的关键时刻,展现最
佳的关键动作。
——Lewis Shen
有备而战(一)——策略与计划
需求分析——拟定销售策略
(1) 策略源自于客户需求,要投入及切入客户之前首先进行客户需求的初步分析,然后规划出初步的解决方案及其卖点。
客户企业及决策层个人需求/动机分析
(优先顺序)
满足客户需求之卖点及特色包装
提供卖点及特色之解决方案架构
(方案架构)
(策略= 满足需求的方法)
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(2)客户各层多元需求之初步分析
不只从产品角度了解需求,要从“人性”的角度分析需求及动机。
首先要跳开本位,融入客户情境,站在客户的位置和角度才能了解其需求。
环境
压力
决策层
操作层
管理层
生存
压力
解决问题
(逃避痛苦)
创造价值
(追求快乐)