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汇报人:
适用于商务汇报/述职报告/演讲课件通用模板
日期:
确定谈判目标
2、谈判目标可行性分析
本企业的谈判实力和经营状况
对方的谈判实力和经营状况
竞争者的状况及其优势
市场情况
影响谈判的相关因素
以往合同的执行情况
如果对方是我方唯一选择的合作伙伴,我方应如
何确定目标体系?
4、企业经营目标与商务谈判目标的关系
企业经营目标:
企业经营活动的发展方向和奋斗目标
二者的关系:
角色训练:
你是中国人保的业务员,刚接到经人介绍的张先生电话,询问关于车保的价格。张先生夫妻各有一辆车,但是车辆保险一般都有张先生决策购买。
思考:
你去谈判之前要做准备吗,如果有准备,谈判方案是准备内容之一吗?
你打算和对方在那里谈、谈什么、怎样谈?
你制定的谈判方案能起到什么样的作用?
你此次谈判想要达到的目标有哪些,与公司的经营目标有什么样的关系?
(二)谈判方案内容
1、确定谈判主题和目标
商务谈判目标的四个层次;
最低目标的重要性
2、规定谈判期限
谈判期限:
指从谈判准备阶段到谈判终局阶段的时长。
“此报价的有效期为一个月,延长有效期的费用,第一个月增加1%,%。如果超过3个月,便要重新报价。因为交货等许多交易条件都有可能发生变化,此谈判的最长宽限期应在两个月内达成交易。”
规定谈判期限意义:
效率;
成本
3、确定谈判地点:
主场
客场
中立地点
明确谈判的地点和时间
地点
在己方地点谈判
在对方地点谈判
在双方所在地交叉轮流谈判
在第三地谈判
时间
开局时间
考虑:己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况
间隔时间
截止时间
4、确定谈判议程
谈判议程就是谈判的议事日程安排。
通则议程
细则议程
主要包括:谈判时间、谈判议题、讨论议题的先后顺序和讨论各议程时间安排
确定谈判的议程和进度
典型的谈判议程至少包括以下三项内容:
谈判应在何时举行,为期多久
哪些事项列入讨论,哪些不列入讨论
讨论的事项如何编排先后顺序,每一事项应占多少讨论时间等
5、规划谈判策略
定义:
就是要选择能够达到和实现本方谈判目标的基本途径和方法。