文档介绍：xx电子经销商培训课程提纲
(一)现代营销的新理论与新方式
一、从茅台酒的故事谈起
二、市场营销的变化
1、中国市场“特”在何处(计划经济向市场经济转化)
——国营企业的老总都是笨蛋+贪官吗?(与武汉汽车厂老总的对话)
2、中国市场还有奇货可居吗?(卖方市场向买方市场转化)
——为什么现在生意难做(中国彩球进入美国市场的利润分配)
3、中国市场营销的十大转向
1)从跟随营销转向创造营销
——从红高梁跟随麦当劳失败的教训启发
2)从一元营销到多元营销
——绿岛庄园的成功给我们什么启发
3)从集中营销到扩散营销
——三株虽然失败,但它也有成功经验
4)从本土营销到多国营销
——WTO谈判8年谈了8个字
5)从同根营销到民族营销
——有人说中日战争并未结束
6)从“浑浊营销”到绿色营销
——xx电子产品如何搞绿色营销
7)从趋利营销到重义营销
——中国土财主为什么没有比尔盖茨活得潇洒?
8)从对抗营销到合作营销
——石牌两条街给我们的启发
9)从品质营销到品牌营销
——美加净为什么要从庄臣高价回收品牌
10)从硬性营销到柔性营销
——营销人与顾客如何变猫鼠关系为鱼水关系
三、市场营销的新潮流
1、内部营销
——松下是怎样崛起的
2、共赢竞争
——新世纪市场竞争的新理论
3、逆向营销
——菲利普·科特勒对营销理论的新贡献
4、网络营销
——网络营销不等于电子商务,它还包括传销与卫星营销
5、品牌营销
——为什么朱鎔基说袁隆平的品牌值2000亿
6、绿色营销
——沃尔玛是怎样成为世界首富的
7、关系营销
——营销不是冰冷的一手交钱一手交货
再谈沃尔玛成功之道
8、知识管理
——新世纪市场营销的新管理理论
并不是生意越来越难做,而是知识越来越重要
9、文化营销
——谁不打文化牌,谁就会被市场抛弃
10、道德营销
——市场营销者是怎么从“唯利是图”的厚茧中爬出来的
四、市场营销人员的六项修炼
1、思维
——人类成为万物之灵的唯一优势
2、策划
——管理者谋与断的分离
3、口才
——口水真能变成河
4、时间
——谁说一天没有25小时
公关之父给钢铁大王的三个锦囊妙计
5、诚信
——诚信是最大的核心竞争力
闯红灯与洗碗碟的故事
6、细节
——细节可以成就一家企业,也可以毁掉一家企业
(二)分销渠道创新
一、4PS中渠道举足轻重
1、一条神奇而复杂的桥
——农民二角钱一斤卖出的水果,为什么到了顾客手中要买3元一斤
2、经销商绞尽脑汁思索的核心是渠道
①从植物的生长谈起
②传统的渠道与创新的渠道
1)传统分销渠道模式 2)垂直分销渠道模式 3)水平分销渠道模式
③渠道的泛化
——为什么传销总是禁而不止?
3、靠渠道获得成功的例子举不胜举
①有山必有路,有路必有丰田车
②假日酒店的发展
③沃尔玛看中的并不是大城市
④华人与印尼政府如何斗法
二、做一个成功的销售渠道系统的设计师
1、设计渠道长度
①市场影响长度②产品影响长度③顾客影响长度④中间商影响长度
2、设计渠道宽度
①宽度的类型:密集分销、选择分销、独家分销
②宽度的影响因素:市场、顾客、产品、企业