文档介绍：1
中职北方智扬(北京)教育科技有限公司
校企合作部
2011-1-10
招生咨询与沟通
一:招生咨询准备工作
1、咨询老师的自我准备
明确的目标
咨询老师需要知道如何接近潜在的生源,能给学员留下最好的印象而且在最短的是时间之内说服学员及家长入学。
细致的执行计划
应该回访的目标群,最佳回访时间、贴近学员的方法,如何帮助学员解除疑虑,让其快速的做决定入学等。
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开发生源能力强
优秀的咨询老师不仅能很好的定位生源,还必须有很强的开发生源的能力。
专业的知识强
针对相同的问题,一般咨询老师可能需要查阅资料后才能回答,而成功的咨询老师则能立刻对答如流,在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的咨询老师在专业知识的学习方面永远优于一般的咨询老师。
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一:招生咨询准备工作
找出学员需求
即便是相同的产品,不同的学员需求不同,其对产品的诉求点并不相同。优秀的咨询老师能够迅速的找出不同学员的需求,从而迅速的关单。
解说技巧
优秀的咨询老师在咨询时,善于运用技巧能准确的提供学员想知道的信息,而且能够精准地回答学员的问题,满足学员希望的答案。
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一:招生咨询准备工作
2、对咨询者(学生及家长)类型区分及对策准备
按照咨询者在咨询现场的情感反应区分
沉静型
健谈型
反抗型
傲慢型
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一:招生咨询准备工作
按照咨询者咨询目标的选定程度区分
全确定型
半确定型
不确定型
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一:招生咨询准备工作
按照咨询者表现的不同特征区分:
习惯性
理智型
冲动型
不定型
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一:招生咨询准备工作
自信
说话时自信,果断,敢于给级组长承诺,可以有效的增加对方对你的信任程度,成功的概率相应的自然地就会增大。
简洁清晰
要注意你是在用电话和别人交流,没有人愿意拿着电话要你讲很长的时间。不要啰嗦,先把你想说的要点讲清楚,整理好自己的思路,用简洁、清晰的话来表达清楚自己的观点,不要说一些无关简要的话,在较短的时间里面给对方一个清晰的概念,会使家长感到愉快,留下一个好印象。
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二:电话咨询培训
1、打出电话的工作规范、技巧与方法
做好态度准备
明确确立目标
掌握产品知识
安排工作环境
传递有效信息
准备耐心倾听
提出合适问题
学会应对拒绝
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二:电话咨询培训
2、呼入电话的工作规范、技巧和方法
适当热情
把握主动
避免报价
做好记录
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二:电话咨询培训