001销售 循环理论.ppt

文档介绍：第二课
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第二课
销售循环理论
游戏:快速记忆
树
电灯开关
金字塔
骑车
手套
来复枪
杂货店
溜冰鞋
猫
游戏:快速记忆
树
电灯开关
金字塔
汽车
手套
来复枪
杂货店
溜冰鞋
猫
前言
一件事情无论难易,总有固定的规律可以遵循,因此经营便是专业。
销
销售是98%的了解人性,
以及2%的产品知识
把握客户的消费心理
自我
实现
尊重的需求
社会的需求
安全的需求
生理的需求
客户需求的五个层次
马斯洛需求金字塔
客户的购买心理分析
心理需求
核心动机
代表人群
求名
“显明”、“炫耀”对名牌的依赖感
城市青年男女
求新
“时髦”、“奇特”
追求时髦的年轻人
求美
讲究“装饰”、“漂亮”
年轻女性
求实
“实用”、“实惠”
家庭妇女、低收入者
求廉
“便宜”、“低档”
农村消费者、低收入者
习惯
“单一”、“癖好”
老年人
攀比
争赢斗胜
青少年
猎奇
满足好奇心
青少年
客户购买流程分析
注意
兴趣
了解
欲望
比较
行动
销售步骤
商品/服务
找到准主顾
引起客户的注意
培养兴趣(让客户愿意花时间进一步了解)
唤起需要(引起不满足)
提供合适的商品
说明商品为什么适合,并促成购买行动
确保客户购买后的满足感
主顾开拓
接洽
销售面谈
售后服务
处理异议
促成
销售循环