文档介绍：协达营销培训
目标市场与标准销售模式
目标市场示意图
能
源
业
制
造
业
商
贸
业
服
务
业
高
科
技
行
政
事
业
员工门户
供应商门户
协同商务
项目管理
智能决策
知识管理
客户门户
工作流WFM
公用门户
OA综合应用
电子商务应用
电子政务应用
目标市场阐述
行业市场
应用市场
产品市场
适用的行业主要包括:
能源业:各类电力、供水、矿产、石油、采掘、冶炼等企业组织
制造业:各类化工、机械、服装、医药、电子、五金等生产企业组织
商贸业:各类批发、零售、贸易等商业企业组织
服务业:金融、证券、电信、交通、各类事务所、酒店、咨询等企业组织
高科技业:网络、计算机、电子商务、生命科学等企业组织
行政事业:党政机关、医疗、教育、科研院所等社团组织
 
综合应用方案包括:
网络办公(办公自动化OA)、电子商务、电子政务
专项应用方案主要包括:
工作流管理、知识管理、邮件通讯管理、电子公文、档案管理、会议管理、资产管理、信息门户、应用集成、项目管理、网上财务报销
版本策略:
第三代产品(版本号为:),适用于流程相对简单的单位应用,实施工作量小。
第四代产品(版本号为:),适用于流程相对复杂的单位应用,并且增强了统计分析的功能,实施工作量相对偏大。
目标市场及销售人员责任区域说明
目标市场
销售人员
责任区域
销售人员
责任区域
销售人员
责任区域
销售人员
责任区域
销售人员
责任区域
销售人员
责任区域
销售人员
责任区域
业务区域建议是按地理位置,也可以是按行业、应用、产品划分
銷售人員
責任區域
目标市场
市场及客户分级方式说明
名单交换
客户停业
补充名单
有效
有效客户数据库
补充名单
失败
补充名单
开发新客户
交出名单
D
C
B
A
成交或失败
预计成交名单
客户关系维护
目标市场
目标市场与客户分级方式说明
销售流程
挖掘AB类客户的主要思路
D类客户关系维护方式
1、广告宣传
地方报纸、地方网站、邮件群发、论坛发帖(发新闻帖、马夹、参与话题)、软件门店发传单、IT卖场发传单
广告重在广(广泛传播),贵在告(告知价值或挑起话题)
2、参与IT相关会议
一切有IT相关的会议,都是我们维护客户的好地方
以下IT产品会议可以参加:管理软件(ERP、HR、CRM)、工具软件(VPN、杀毒)
3、参与管理相关会议
协同软件将渗透每一个管理部门,一切与管理相关的会议都有商机,但高层论坛成效会更好
D类客户定义:目标市场内,尚无明确需求的潜在客户。
C类客户关系维护方式
1、电子期刊
成本最低的客户关系维护方式,以阐述产品应用价值和品牌推广为主
2、展示或演讨会
面对这类客户最为有效的维护方式,最容易挖掘A、B级客户
方式:产品展、方案展、管理演讨会、案例分析会
3、免费咨询
以免费的方式,出具协同软件需求咨询和应用建议
4、免费体验或试用
以免费体验甚至是试用的方式,激发客户需求
C类客户定义:目标市场内,购买时间在6个月以上的潜在客户
B类客户关系维护的方式
B类客户定义:需求已经产生,购买周期4-6个月的潜在客户
1、产品促销
促销条件包括单位优惠和个人优惠两种。单位优惠:打折、送模块、送服务、送其他单位消费品。个人优惠:送个人消费品、外地旅游。采购者在单位的职务越高,趋向于单位优惠方式;采购者在单位职务越低,趋向于个人优惠方式。也可考虑组合方式。
促销目的:向A类客户推进
2、重点会议
如:在高档渡假村开会,这类会议形式重于内容、娱乐重于业务
3、C类客户的维护方式
电子期刊、展示或演讨会、免费咨询、免费体验或试用(此阶段慎用)