文档介绍：第5章
销售代表寻找客户的技巧训练
第5章销售代表寻找客户的技巧训练
1、寻找有成交希望客户的方法:
[1]如何发现客户对本公司产品的需要性?
他目前使用本公司产品或者类似产品吗?
有潜在需要吗?
[2]如何寻找有成交希望的客户?
将客户的姓名列成一个表;列出本公司产品吸引客户的5个条件;对每一位客户做深入调查;优先访问具有购买资格的客户;及时划去不符合销售条件的客户。
第5章销售代表寻找客户的技巧训练
2、吸引客户注意的方法:
[1]遇到客户的首要工作是吸引他们的注意。
推销自己:展示自己讨人喜欢的一面。
[2]性情比理智更容易引起注意。
“随波逐流”、“臭味相投”,不可过于清高!
[3]尊重客户、给客户带来让渡价值。
主要体现于服务中,而不是产品本身。
[4]搞好人际关系是基础。
“关系是生产力”,是资源!
第5章销售代表寻找客户的技巧训练
3、锁定最佳客户的方法:
三大概念:
[1]销售先导者:是指可能需要或者渴望得到营销产品的个人或者组织。
[2]潜在客户:是指销售代表确认为需要或者渴望得到产品或服务的销售先导。
[3]目标客户:是指真正有可能购买产品的客户,即有足够的权力,财力来制订购买决策的个人与组织。
第5章销售代表寻找客户的技巧训练
3、锁定最佳客户的方法:
销售代表在访问客户前必须考虑的问题:
[1]谁已经购买了我们的商品或服务?
[2]谁购买了竞争对手的产品或服务?
[3]哪些营销领域还尚未开发?有机会吗?
[4]怎样让别人的客户来买我们的产品?
[5]人们对我们的产品的感觉如何?
[6]客户有什么特殊的愿望和需求需要我们解决?
第5章销售代表寻找客户的技巧训练
3、锁定最佳客户的方法:
为何要不断寻找新的客户?
[1]一些客户由于公司等原因停止购买我们的产品。
[2]一些客户由于地址变动失去了与我们的联系。
[3]有些客户宣告破产或停业。
[4]由于意外事故,或生病、死亡等,不再经营。
[5]由于与其他公司合并、兼并等不再购买。
[6]老客户人员的调动、晋升、辞职、退休等,新的销售代表不再愿意购买本公司的产品。
第5章销售代表寻找客户的技巧训练
3、锁定最佳客户的方法:
确定目标客户时必须提出下列问题:
[1]客户对产品需求和渴望的程度如何?
[2]利用不同的营销方法对客户影响的效果如何?
[3]利用什么样的中间渠道?
[4]对于销售代表来说,客户是否容易接近?
第5章销售代表寻找客户的技巧训练
3、锁定最佳客户的方法:
锁定最佳客户:最佳客户就是目标客户。
[1]目标客户是成功机会最大的客户,并与公司的销售量密切相关。
[2]目标客户的选择与寻找是成功营销的基础。
[3]旧有客户的减少,要求我们必须不断寻找新的客户。
[4]从潜在客户中发掘确定目标客户,并罗列成为一个系统的名单,不断进行跟踪、筛选。
第5章销售代表寻找客户的技巧训练
4、从公司内部找客户的技巧:
[1]向目标客户发放广告来招揽客户。
如果广告使消费者产生了购买动机,消费者就会向企业的相关人员索取有关资料,我们可以利用这个机会获取客户资料。
[2]利用公司的物品广告招来目标客户。
物品广告主要是指印有公司信息的各种物品,如名片、打火机、火柴、纸杯、服装等。客户可按照物品上的电话号码与我们取得联系。
第5章销售代表寻找客户的技巧训练
4、从公司内部找客户的技巧:
[3]从公司各部门人员那里寻找客户。
公司的非营销部门,如广告部、行政办、服务部、维修部也有一些客户信息;有时候,业务经理也给我们介绍客户。
[4]从公司市场研究部门那里寻找客户。
该部门与客户接触也较多,在调查研究客户的消费需求信息时,能够获得一些客户资料。
特别说明:一个良好的销售代表要尽可能培养和积累有用的内部资讯来源,并促进目标客户信息的不断增长。