文档介绍：从成功走向卓越
陈晓华
日期:2008年8月
——零售店面的 4S 精细化管理
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对于销售传统的理解是二维的,认为做好销售需要在广度(覆盖更多的城市)和深度(覆盖更多的渠道)上做文章;
销售的有效性——销售立方
分销的规模空间
广度
深度
质度
销售的规模空间大小= 广度× 深度× 质度
而实际上真正有效的销售是三维的,不仅要在广度和深度上做好文章,更需要在质度上做好文章!
木桶是由哪几块板组成的?
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决胜销售的三大力量:
品牌的号召力
产品的竞争力
终端的推动力
影响程度:
产品是既定因素,品牌是长期因素,终端是可控因素
影响销售质度的关键因素
英特尔
分销商
品牌厂商
店面
产品
通路
品牌
终端消费者
产品竞争力是基础,品牌号召力是保证,终端推动力是关键
哪块板是可以补的?
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What Sell
产品主推,从而引导消费者都的购买决策
What Show
展示产品的竞争优势,从而影响消费者感知
What Say
传递产品的价值,从而打动消费者
4S ——终端管理的精细化
What See
营造良好的品牌氛围,从而吸引消费者的注意力
零售终端的精细化管理
战术营销
战略营销
怎么补?
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关键元素:
保持整洁的店面
合理运用灯光、背景音乐
海报、彩页、POP等摆放位置要以便
于顾客获得商品信息为原则
元素示例:
英特尔品牌形象的空白促销海报
英特尔品牌形象的报价/配置牌
统一的品牌形象着装
宣传横幅、显示器卡、电子桌面等
主要目的:
营造舒适、温馨的店面形象吸引消费者(卖场人流)的眼球
关注重点:
品牌形象的宣传和推广,增强英特尔品牌形象曝光度,营造有利于IA产品的终端氛围;
如何 4S 之“ What See ”
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“ What See ”之物料篇
“创新科技示范店”
Co-Branding 红T恤衫
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“ What See ”之物料篇
Co-Branding
空白促销海报
买电脑选双核
双核认准英特尔
更强双核组合,激情游戏体验;
更新内存技术,升级前程无忧;
更大二级缓存,轻松媒体处理;
更多优化软件,即刻享受升级;
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“ What See ”之物料篇
空白报价牌
显示器台卡
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“ What See ”之物料篇
主题海报示例
活动海报示例
主题横幅示例
注:为鼓励示范的更多开展或参加活动,因此悬挂活动海报/横幅得10分,而悬挂主题海报/横幅则得5分;
活动横幅示例
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