文档介绍：衔接训练—主顾开拓
对于在寿险业刚刚起步的你
什么使你最为困惑?
调查机构:美国寿险行销研究协会(LIMRA)
调查对象:加入寿险行业不到一年便已脱落的业务人员
调查人数:五百六十七位
调查问题:您认为寿险销售事业中,最最困难的是什么?
调查答案:开发准客户
此答案占总数比例:70%
寻找潜在准主顾的原则
成功不光靠加入寿险销售前的人际关系,更要靠认识的新面孔有多少而定。
培养一种潜意识,一有机会就问自己:这个人会不会成为我的客户?知道证明他们不是为止。
高业绩取决于拥有的销售线索(准主顾名单)是否多而且实在。
把大部分时间花在合格的潜在客户身上,把希望不大的客户暂时拿开,避免浪费时间。
不断的补充我们的客户档案
打赢心理战
销售是项崇高的职业,其实每个人都是推销员。
我代表的是一家实实在在的公司,他的信誉无庸质疑。
我是个有能力的推销员,我到这来的目的是帮助人们发现他们所需要的东西,并帮助他们得到它。
我能保证人们钱花得值得,并且对将来产生重大意义,虽然他们自己现在还不清楚。
当我离开以后,身后应该是个愉快的客户,他们对公司、对商品、以及对我们的感觉就很好。
主顾开拓中的难题
面对亲友难以开口谈保险
发掘准客户的方法不足
亲友介绍法
步骤分析:
向亲友表明自己的工作
主动要求介绍准客户
说明:
利用人情介绍,往往是最有效的一招,但是对一名从事保险销售的人员来说,如何突破心理,坦诚向亲友表明自己的行业,是首先要做到的。等到您能突破这层障碍,进而让亲友认同您的工作,那么,从他们那里得到的准客户将源源不断。
借力法
步骤分析:
收集各类可开拓保险行销的讯息
用这些资讯作为销售人员与准保户沟通的管道
说明:
准客户与销售人员初次晤谈时,心中难免存有芥蒂,因此为开启准客户心扉、建立沟通桥梁,不妨先转借其他资讯,再导入保险正题。
例如,先借用水电费、煤气费、保费、发送公司刊物、生活常识手册、相关企业动态,来做为谈话的引子,待气氛活络后,再慢慢表明行销保险的来意。
老同事开拓法
步骤分析:
主动与老同事联络
套交情,进一步谈保险
说明:
运用旧同事情谊,游说投保,会有三种情形:
您过去是一个领导,现在则本着关照的心,向过去的下属推介保险
面对以前的主管,不妨请他以提拔部署的精神与态度再次帮助您
对与于过去的同事,以彼此情谊为桥梁,向他介绍保险观念。
一般而言,大公司比小公司,蓝领比白领更易达成目的。
副业拓展法
步骤分析:
运用所经营的副业,发展出完整的人际关系网
请家人利用生意而产生的关系招揽准客户
说明:
面店、杂货店、药房等行业,都在社区内发展出特定的主顾关系,多了这层关系,您促成保险的机会就比别人大。