文档介绍：针对客户异议的处理培训
引言
从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤,客户都有可能提出异议;
愈是懂得异议处理的技巧,就愈能冷静、坦然地化解客户的异议。
每化解一个异议,就摒除您与客户一个障碍,您就愈接近客户一步。

请牢记——销售是从客户的拒绝开始。
客户异议的含义
1
客户异议的种类
2
异议产生的原因
3
处理异议的原则
4
本案目录
客户异议的处理技巧
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首先,什么是客户异议?
它是您在销售过程中的任何一个举动,客户对您的不赞同、提出的质疑或拒绝。
例如,您要去拜访客户,客户说没时间;您询问客户需求时,客户隐藏了真正的动机;您向他解说产品时,他带着不以为然的表情……等,这些都称为异议。
客户异议的含义
多数新加入销售行列的销售人员,对异议都抱着负面的看法,对太多的异议感到挫折与恐惧,但是对一位有经验的销售人员而言,他却能从另外一个角度来体会异议,揭露出另一层含意。
从客户提出的异议,让您能判断客户是否有需要。
从客户提出的异议,让您能了解客户对您的建议书接受的程度,而能迅速修正您的销售战术。
从客户提出的异议,让您能获得更多的讯息。
“异议”的这层意义,是“销售是从客户的拒绝开始”的最好印证。
如何看待客户的异议?
那么,如何处理客户的异议?
首先,要学会对客户异议进行分类
客户异议有三类,必须要辨别:
真实的异议
假的异议
隐藏的异议
客户异议的辨别
客户异议的种类
异议辨别
隐藏的
真实异议
假的异议
客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见,例如:从朋友处听到您的产品容易出故障。
面对真实的异议,必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。
真实的异议
客户异议的种类
面对以下状况,最好立刻处理客户异议:
当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时;
您必须处理后才能继续进行销售的说明时;
当您处理异议后,能立刻要求订单时。
……
立即处理的状况
真实的异议