文档介绍：销售技能Skills For Sale
——销售人员内训课程
第一单元
“思路决定出路”
——培植正确的销售理念
一无可否认的事实
思路影响你的行为,进而影响你的绩效。
客户期待我们的是什么?
物美价廉的概念;
货比三家还是价比三家?
销售的职责就是展示和解说;
物美——“品牌价值”
消费者驱动:
质量:稳定技术安全
价格:合理稳定不贵
知名度:熟悉永不衰老
档次:品位实力魅力
包装:高雅现代创新
广告:诚恳新颖热情
品牌价值
企业核心驱动力:
战略:清晰务实远大
员工:凝聚坦诚热情
团队:团结专业稳定
产品:创新技术时尚
客户:稳定成熟优秀
渠道:现代科学精确
寻找服务而不是低价
虽然客户购买同样的东西,肯定喜欢找到一个相对较低的价格,但是客户真正的目的不是在寻找一个最低的价格,而是在寻找一个最适合自己的商品和服务。所以我们要做的,首先是将产品和服务的利益介绍给客户。
销售的职责
拟定周密的计划并引导人们实施;
做客户的顾问而不是解说员;
组织一个你的“梦之队”
激励每一个促成你的绩效提升的人;
掌握信息资源,并利用它们沟通;
像蜘蛛一样编制高效有序的渠道网;
控制销售的每一个环节和过程。
百分之百是不是完美
我们要为一切客户提供满意的服务;
我们要对客户一视同仁;
我们要让客户百分之百的满意;
我们要兢兢业业做好每一件工作。
2 / 8 定律
公司80%的收益是20%的客户带来的;
80%的销售问题是由20%的问题造成的;
……
利用这一原理,优先排序的解决你的销售问题。