文档介绍：基于客户性格特征的高效约访
课程大纲
约访前应达到的4个条件
客户的三种情况
约访电话的内容及话术
约访前需要达到的四个条件
对方是决策人
对方的意向至少达到阶段2
——客户主动了解产品并评估价值。对百度表现出兴趣,有推广的意愿
使用专业销售工具探寻需求并确认
——了解到客户基本信息
——使用工具深入探寻了客户的网络意识和推广需求,导入产品,客户的确存在推广的需求
对方没有重大疑义
——对百度推广运作方式、价格和收费模式等基本问题没有重大疑义
——有些电话中谈不清楚的事宜,当面演示
课程大纲
约访前应达到的4个条件
客户的三种情况
达到条件约访
未达到条件
达到条件无法约访
约访电话的内容及话术
使用专业销售工具电话后,客户分为:
未达到条件
达到条件约访
达到条件无法约访
说明
电话内容不足,急于约见
完成该谈内容,约见客户
完成该谈内容,客户拖着不见
举例
你先过来再跟我说吧,我这边忙!
我大概了解了,这块我们要做起来的,要不你过来详谈?
你先别过来/我再考虑考虑/我再看看其他网络优化
思路
不可直接约访
-不着急见面,先把基本情况了解清楚
可直接约访
-复杂的技术性问题留到面谈,不要全说完
-问清楚联系方式、路线,确定时间
-可适当提及合同
寻找机会约访
-试探其是否真的有需求
-建立信任关系,寻找客户的兴趣点,找机会拜访
话术
-我过来没问题!您看先给您大概介绍一下百度,然后给你订制一套方案过去,您看怎么样?
做意向提升满足四个条件
-我过去跟您面谈比较清楚,顺便给您带点资料
-您那边坐车怎么走啊?/有什么标志性建筑?-(选择性)您看我上午过去还是下午过去?
-我给您带份协议过去您看看
-X老板,我在您附近看一个老客户,顺便过来拜访您!
-百度新出了一份行业报告给您送过来!
根据客户性格采取不同约访方式
课程大纲
约访前应达到的4个条件
客户的三种情况
达到条件无法约访
未达到条件
达到条件约访
约访电话的内容及话术
基于客户性格特征的约访话术
达到约访条件后应果断约访,
可根据客户性格不同采取不同的话术。
老鹰
孔雀
鸽子
猫头鹰
做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。
1)老鹰型的人的性格特征
B、行为特征可能会刁难你,以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。
A、声音特性讲话很快,音量比较大,讲话时音调变化不大。
C、他们的需求希望具有竞争优势,向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。
沟通能力特别强,很健谈。平易近人,容易交往。凭感觉做决策。
2)孔雀型的人的性格特征
A、声音特性讲话很快、音量也比较大,音调抑扬顿挫;你可能经常会听到爽朗的笑声。
C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。
B、行为特征很热情、友好,经常提出自己的看法;往往对你所讲反应迅速,有时也会同你开开玩笑。
B、行为特征反应不是很快,是很好的倾听者。只要你能引导他,他们会配合。
3)鸽子型的人的性格特征
友好、镇静、不急不燥,做决策一般会较慢。
A、声音特性
讲话不快,音量不大,音调会有变化,但不象孔雀型的人那么明显。
C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革,也是稳中求进,有时会抵制变革。