文档介绍：VIP电话约访
如果不能有效地与准客户接洽,那在销售拜访之前,任何事情都不可能发生。

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电话接洽成功方程式
业绩= 接触量 x 成功率
在电话接洽里,吸引的开场白十分重要,因为:
客人有自我保护的特性;
透过建立良好而吸引的第一印象,客人会
更加信任、放松和愿意去聆听您的说话;
就算客人现在未有兴趣,他们也会记得和再
次致电给您
开场白:黄金十秒
致电前的准备
客户的基本信息(性别、年龄、职业、家庭等)
在我行的存款量及享受过的服务
风险偏好
所忌讳的事物等(比如:家庭、子女等)
开场白
电话开始如何问候?
主动提供公司名称及您的职位和姓名!
电话开始关切客户的问题或意见……
(Eg: (1)亲爱的刘先生,您好!我是交通银行**支行的理财经理**,今天给您打这个电话主要是想看看您上次来我行办理的网银业务现在使用的是否顺畅?
(2)今天致电您,是我行系统上显示您的存款快到期了,因此,特别电话通知您,您这会说话方便吗?)
通话中
适应客户的声调、速度和语言
热情
专业特性
高效率且有帮助的解决客户的异议和问题
可信任的(体现你的专业性)
倾听和提问(对客户所说的表示兴趣)
主动的寻问客户的感受
适当的幽默–避免讽刺!
找到共同话题(客户所关心的)
提问方式:
开放式–一个开放式的提问可得到不同的回答和解释。(例:您觉得这个产品怎么样?)

封闭式- 一个封闭式提问只能得到简单的回答如:是、不是、也许、一个日期、一个数字等等。(例:我觉得像这要稳健的产品应该占您家庭理财配置的30%至50%,您看是做50万还是做100万?)
提出客户关注问题------站在客户角度提问题------得出你理想的答案
例: 您看您平时都是以定期为主,但你不认为现在定期利率太不理想吗?是
您希不希望您的钱在保本安全的同时有一个更好的收益呢?希望
那我们现在就有一款这样的理财产品,我给您介绍一下?好
满足客户的期望
解决客户的问题
解决客户的困扰
免除客户的担忧
通话内容--你的优势
Eg:……不知道×先生期不期望在银行免去排队等待的时间,又或者转账汇款、异地取款时减免手续费?我行针对像您这样的VIP客户,特别推出了贵宾服务……你这两天过来了解一下吧。
为何准客户会拒绝?
如果你是准客户
会用什么理由来拒绝理财经理的电话接洽?