文档介绍：高端客户销售技巧
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上完课后,希望您能…
掌握高端客户的销售观念
了解高端客户的特性
熟练掌握高端客户销售细节
熟练掌握高端客户切入
明晰业务人员注意事项
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单元大纲
观念导言
高端客户特性简析
高端客户销售细节
高端客户销售切入
业务人员注意事项
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重要观念
高端客户就在你的客户名单里
当客户的资产越多,面临问题越大
你的任务是找出问题并为他们解决,就有机会开发高额保单
重点是要帮客户做资产配置
面对高端客户时把销售转为提供建议
信任比技巧更重要
细节比技巧更重要
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现有客户关系是你最大的资产,别白白浪费这个最有利,也是最稳固的开发基础
客户习惯与建立长期关系的人合作,尤其当对方是他信任的人
锦囊一: 转变现有客户群
高端客户销售的锦囊妙计
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物以类聚,寻找相同的对象,最好的方式是得到转介绍
高端客户的基础是”关系”,而非业务量
优质高端客户复制是最具成本效益的方法
锦囊二: 复制优质客户
高端客户销售的锦囊妙计
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你要做的是发表在你的领域内的专业看法,而不是做”销售”
你可以和客户谈观念,他面临的挑战,透过合理的资产配置如何帮他们达到目标
锦囊三: 发表你的领域的专业看法
高端客户销售的锦囊妙计
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活动:脑力激荡
主题
你能想到的有哪些人有可能是有钱人?
时间:5分钟
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高端客户轮廓
企业的负责人:如总裁、董事长、总经理、董事、总监等
——上市公司的负责人
——全国知名品牌企业、中国企业规模排行榜前500上榜企业的负责人
——跨国公司代表处、三资企业、外商投资企业单位的负责人
国企的管理人员
私营企业主
政府公务员
工商联、青年企业家协会或其他类似组织领导委员
外资、合资企业员工
具备专业技能的精英人才:如律师、会计师、医生、教授、等专业人士
其他有钱人
——有海外或国内经济支助的家庭
——从事销售工作的顶尖高手(医药/化妆品等行业)
——特殊职业者如艺术家、影视明星、球星、体育人士、模特及媒体工作人员、
——知名的自由职业者、作家或畅销书的作者
——土财主(如获得拆迁款的人)
——寺庙住持
……….
注意: 不以貌取人
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高端客户特性
私企老板
自主决定权——
抗风险能力——
压力——
收入——
时间观念——
品质要求——
高
很弱
很大
不稳定
强,大都非常忙碌
高,大都讲究生活品质,好面子
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