文档介绍：克服销售时的恐惧心理
李仁杰
从事销售工作的朋友在工作中都会碰到害怕拜访客户的情形,尤其是刚刚进入销售领域的新手。其实,在工作中碰到拒绝首先是非常正常的一件事情,我们应该去正视它,然后我们必须了解我们的恐惧到底来源于哪里?
我在早年的推销生涯中曾经历过一件刻骨铭心的事情:当时我在一家夜总会向里面的服务员销售化妆品。刚开始很顺利,10分钟我就成功销售3套产品,这时里面出来一位先生,我想先生一定会有更强的购买潜力。于是我向这位先生介绍我的产品,他接过我的产品后,就往里面走,我以为他同意购买我的产品,便开口向他收钱,没想到他对我百般刁难,并且对我拳脚相加,演变到最后他和一帮人拿出菜刀追杀我。那次我不仅没有收到钱反而丢掉了我所带的商品。这件事对我的影响很大,因为在我的销售经历中从来没有遇到过比这个更恶劣的状况。从此以后,每次当我碰到顾客拒绝我的时候我都会告诉我自己,连顾客追杀我的事情我都经历了,我还害怕什么!所以,当你害怕、当你恐惧的时候,你首先思考一下,最坏的结果是什么?其实,在你向顾客销售的时候,最坏的结果就是顾客不要你所销售的商品,我想没有比这个更坏的结果了。
有些时候当我害怕向顾客销售产品、害怕被顾客拒绝时,我常常问我自己,我连向顾客销售的勇气都没有,那我如何成为一个有钱人呢?我连这么小的事情都无法做到,那我如何实现我远大的人生目标呢?
恐惧,,紧张,语速过快(或者口吃),逻辑思维进入抑制状态.(如果大家有兴趣可以去查下恐惧的具体症状). 恐惧,是人类对未知环境或者未能预料事情的条件反射.比如,有些人在追求女孩子时候,,都是人体大脑神经产生的保护性条件反射.延伸到具体的销售工作.恐惧对一个从事销售的人来说是一种非常不利的感觉,如果处理不得当,会直接导致拜访失败,甚至导致订单失败.销售人员会产生恐惧心理,有以下几种情况:
1:预约陌生客户产生的预约恐惧2:客户的知识层面比自己高或者其他因素(比如方言无法理解),无法与客户沟通流畅时3:具体谈判时候,客户忽然提出苛刻要求时候4:临脚一射就能促成订单时5:公司规模和公司产品处于竞争不利时等等( 建议广大销售抽空思考自己曾经发生过的销售恐惧感)。如何快速消除恐惧感是和销售人员自己本身的性格有关。采用一些方法也可以消除恐惧感。因为每种恐惧感都有非常大的差异来源。就简单拿电话预约完全陌生的新客户时候产生的恐惧来说明。
案例   某知名新加坡工业公司,产品为手机外壳,电话系统比较严密。甚至在其公司网络上无法查询其电话号码。前6个月一直处于浅程度的恐惧心理,并产生妥协拖延心理。一直都没有联系。处理方法:1:迅速查找其他区域子公司的联系方式,比如其上海分公司,并通过前台得到该公司前台电话号码。(态度问题)2:在网络或者圈子里探询该分公司的成立时间,主营业务,主要竞争对手,以及近期发生的事件(这些基本上同行内能有些消息)(基本工作)3:早上8点-8点半或者下午1点到2点左右,给前台打电话。(关键点1)4:与前台沟通的语气,以现已是该公司供应商的语气,要求直接转某部门经理(关键点2)5:前台必定问你是何公司,找他何事。这里就看大家发挥了,每个人有每个人的方法,我的方法是:我是某某公司技术支持经理,我们代理商反应使用于贵公司的产品发生问题,所以,打电话过来核实并处理(最关键点3)6:前台必然给你转过去,这时候,就开始正常的销售过程,包括,开场白,简单自我及公司介绍,拜访目的,拜访时间,和拜访内容确定。(切忌讳表达不清楚或者表达逻辑性不强,也就是所谓基本功不扎实,让听者不知所云)7:结束拜访
方法心理学分析:1:作为一个前台人员,每天都要接无数如此的电话,耐心肯定不足,如果能敷衍就敷衍,前台问你拜访目的和你公司背景,那时职业****惯,绝无为难之意。而且每天早上8点到9点。中午1点到2点。正好是前台人员休息透彻,心情比较平静时候,故比较容易接触,不容易产生抵触心理。2:人对主动推销上门的陌生人普遍都有抵触心理,所以,开门见山说我要销售某某东西给她,绝对会抵触。建议销售人员采用比较婉转的方法。3:很多销售人员都说请找部门负责人,很多前台都已经接触过无数销售代表,一听到找部门负责人,肯定知道这是一个销售电话。应该会有抵触心理,所以,尽量以熟悉,稳定的口气,表明,你不是一个新的供应商,而是合作伙伴。克服恐惧感,是每一个销售人员的共性。每个人都有过的经历,每个人也有其克服的经验,希望大家一起分享,共同进步。
那些明显干劲十足、精明能干的推销员却常常达不到你对他们的期望,即使给他们提供培训也没有什么帮助。通常,销售