文档介绍：五步销售-电话约访
取得见面的机会
明确电话约访的目的及步骤
能够说出电话约访话术
讲师介绍
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课程纲要流程
电话约访的目的与准备
影片观摩学习电话约访转介绍
电话约访转介绍参考话术的学习与演练
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忙碌为了什么?
您努力工作,发展事业为了能够:
活的健康快乐是否
过舒适的物质生活是否
让孩子受高等教育是否
享受美好的晚年是否
您是否同意要达到以上的人生目标必须定期储蓄?
--是否
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忙碌为了什么?
根据美国的一个报告,在55岁退休人口当中
10%――财务自主
60%――需要依靠孩子的资助
30%――完全没有经济能力
您是否同意,没有人计划失败,往往失败于没有计划
__是否
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销售流程
电话约访
销售面谈
第1-3步
递交保单
售后服务
分析需求
设计建议书
第4-5步
促成面谈
开发客户
合格转介
REF
REF
REF
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电话约访的步骤
问好及确认对方是否方便通话
介绍自己和公司
道明来意(借第三方的影响力)
“二择一”要求见面的时间地点
电话约访拒绝处理
确认见面的时间和地点
表达感谢,礼貌性结束电话约访
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电话约访的目的
要进行销售,当然有准客户名单,那如何做?
直接拜访?
先用电话约访?
其他方式?
若用电话约访,目的是什么?
要与准客户见面,获得准客户愿意与寿险顾问进行面谈的承诺。是为了约定面谈的日期、时间、地点,而不是要说服准客户购买人寿保险
切记不要在电话中谈保险
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FCTC
约访时客户反应探讨
若您接到业务员的销售电话,有哪些心理上的直觉反应?
你是谁?想干什么?怎么知道我电话的?
卖什么产品?是否对我有利?……
一般情况,您会接受业务员的约访吗?
什么情况下,您比较会同意约访?
有信任,或产生认同
产生好奇、兴趣,或觉得见面有利
介绍人人情压力
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电话约访前的准备
资料上
准备好足够的准客户名单及资料
心理上
放松心情,只是按已准备好的话术将电话打出
态度上
表情自然,面带微笑,保持愉快的声调
环境上
安静舒适,安静整洁,确保有记录结果的工具