文档介绍：电话销售技巧之客户类型分析和对应策略根据多年的经验,我们可以把客户大致的分为以下儿种类型,在电话销售中,对不同类型的客户使用不同的应对策略。:这类客户办事情比较理卻,有原则,有规律,这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商,更不会因为个人的感情色彩选择对彖,这类客户人部分工作比较细心,比较负责任,他们在选择供应商之前都会做适当的比较,得出理和的选择。对应方法:对丁•这样的客户不可以强行送礼、拍马屁等公关方式,最有效的方式就是坦诚、直率的交流,把口己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。给这类客户承诺的一定耍做到,这就是最好的公关方式了。2•任务型客户特点:这类客户一般在公司的职务不会是股东级别的,他们只是在接受上级给予的任务,通常这些任务也不在自己的工作职责范围之内,这样的客户一般只是完成任务,不会有太多的要求,也不会有太多的奢望。对应方式:对于此类型的客户,要服务周到,主动地为客户分析产品优劣,承诺一定要斩钉截铁。这样的客八不是完全的重点公关対象,因为他们往往是即时性客户,服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会再打交道了。所以在费用和服务上都不能太优惠,拜访这样的客户第一印象特别重要,有了好的第一印象一定要跟进、说服,给与一定的质量、服务、时间上的承诺。贪婪型客户特点:这类型的客户一般自身公司的人事关系比较复杂,做事的目的性比较强,对产品要求价低质高。这类型的客户很容易稳定,只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。对应方式:对于这样的客户,要尽量保持心灵沟通,不可大造声势,要给对方有安全感。另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障。但是对这类客户也不可以完全满足,一味地满足对方就会导致自己操作很被动,因为人的贪焚没冇止境。主人翁型客户特点:这类型客户大部分是企业的老板,或者非常正直的员工,这样的客户只追求价格、质量、服务的最佳结合体,尤其价格最为关注,所以对于这样的客户首先要在价格上给与适当的满足,再根据质量回升价格的战略。要让对方感觉你做的东西就是价格最便宜的,质量最好的。对应方式:服务这类客户要从价格为突破口,在价格上给客户一个好的印彖,在质量上可以根据客户的认知度定位,前期道路铺好之后就是要经常地回访和交流。这样的客户只要价格能适当的满足对方,能保持良好的沟通,就能长期的维持下去。抢功型客户特点:这类型的客户一般不会是公司的大领导,也不会有很大的权利,但他们很冇潜力,地位一般是处于上升趋势。这样的客户主要关注产品质量。价格只要适当就口J以了。他们有的时候会自己掏钱为公司办事情。对应方式:对丁这样的客户一定耍站在客户的角度着想,千万不可以伤害其自尊心。一定要保证售岀产品的质量。这样的客户不需要保持太紧的联系,只要在口常的工作中给与适当的帮助,为客户在自身公司的发展做点力所能及的事情就可以了。逢节假FI给予适当的问候,保持一般的联系。这样的客户很有可能会发展成为未来的潜力客户。吝啬型客户特点:这样的客户一般比较小气,想赚他们的钱不容易。这样的客户不会因为稳定、信任、关系而选择一个同定的供应商。他们会首先比较价格,而冃比较的结果是让你没有利润,然后再要求质量。这样的客户经常会隐瞒事实,夸大自己,很多时候述会选择货比货,搞一些根本就不需要招投标的招投标形式,以此來压价。对应方式:建议不要在这样的客户身上花费太