文档介绍：山东大学
硕士学位论文
中国移动东营分公司营销渠道体系创新策略研究
姓名:侯发军
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:张喜民
20070318
论文作者签名:雌导师签名:论文作者签名:技嗳原刨性声明关于学位论文使用授权的声明本人郑重声明;所呈交的学位论文,是本人在导师的指导下,独立进行研究所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外,本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究作出重要贡献的个人和集本人同意学校保留或向国家有关部门或机构送交论文的印刷件和电子版,容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文和C苈畚脑诮饷芎笥ψ袷卮斯娑体,均已在文中以明确方式标明。本声明的法律责任由本人承担。允许论文被查阅和借阅;本人授权山东大学可以将本学位论文的全部或部分内汇编本学位论文。
中文摘要近年来研究电信企业营销渠道的文章、成果层出不穷,但是不同地域电信市场竞争环境由于经济、社会、文化的差异性而存在着很大不同。作者在实际工作信渠道研究理论应用于东营电信市场就存在着许多新的问题。因此有必要根据东营当地电信市场环境的实际特点,研究东营移动在新的竞争环境下如何构建合理本文运用最新营销渠道理论,采用文献研究法、治龇ā咐治龇ㄓ关键因素分析法等研究方法,结合对电信运营商尤其是东营移动公司的渠道管理现状调研,分析东营移动渠道体系架构对核心竞争力的影响,探讨增强公司渠道竞键问题。制约东营移动核心竞争力的渠道关键因素包括渠道设计布局、渠道管理模式、渠道忠诚度、渠道控制和渠道冲突五个关键因素,表现出的主要问题是:办渠道与代理渠道之间存在利益冲突,代理商之问存在恶性竞争。随着市场竞争的加剧,各运营商在渠道上的控制和争夺越来越激烈,东营移动必须对现有的渠道进行优化、巩固和提升,降低渠道失控的风险,才能更好地赢得市场竞争的主本文针对制约东营移动企业核心竞争力的渠道关键因素,以实现东营移动渠道结构的短宽化和渠道管理的扁平化为目标,从渠道结构优化、渠道管理模式创全面落实渠道属地化管理,加强对渠道的掌控和冲突管理,以进一步提升企业核中发现,由于东营市电信市场存在着许多不同于其它地区的特点,原有的一些电的渠道架构体系,以提升企业的核心竞争力。争优势的思路和对策。东营移动通信市场已经进入城区市场增长趋缓,竞争加剧,农村市场空间巨大、亟待开发的新阶段,东营移动原有渠道体系架构存在许多制约市场发展的关城区渠道分布不均衡,农村渠道严重不足;集中管理模式不能适应渠道大发展要求;专营代理商“专营不专”;对大型手机卖场等强势代理商的控制能力薄弱;、渠道忠诚度提升、渠道控制能力提升和渠道冲突管理提升五个方面提出了东营移动的渠道优化和提升措施。通过实旄“三个一”工程和。众志成城”计划,心竞争力,巩固东营移动的市场领导者地位。在渠道提升过程中,引入考核评估山东大学硕士学位论文
体系,及时跟踪总结渠道提升各阶段的成效和不足,,对我国电信运营企业在新形势下构运营商营销渠道体系架构的优化和管理决策问题,这是目前渠道研究领域涉及较进一步促进渠道提升工作的开展。本文既有理论分析、论证,又有对东营电信市场大量真实数据的实证研究,建合理的营销渠道体系,提升企业核心竞争力有重要的参考意义。本文的创新性在于重点研究了市场发展重心由城市市场转向农村市场后移动少的部分,对其他研究者有一定的参考价值。关键词:电信运营企业;营销渠道;核心竞争力山东大学硕士学位论文
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第滦髀选题的背景和意义渠道是市场营销理论中永恒的主题,国内外大量学者对渠道都进行了深刻的研究,特别是近年来电信行业作为一个社会热点也获得了全社会的高度关注,研究电信企业营销渠道的文章、成果层出不穷。但是,随着信息技术的飞速发展和差异性而存在着很大不同。特别像本文研究的