文档介绍：北京邮电大学
硕士学位论文
中国移动北京公司服务营销渠道发展策略研究
姓名:陈登超
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:唐守廉
20090606
中国移动北京公司服务营销渠道发展策略研究中文摘要近年来研究电信企业服务营销渠道的文章。成果层出不穷,但是不同地域电信市场竞争环境由于经济、社会、文化的差异性而存在着很多不同。作者在实际工作中发现,由于北京市电信市场存在许多不同于其他地区的特点,原有的一些电信渠道研究理论应用于北京电信市场存在着许多新的问题。因此有必要根据北京本地电信市场环境的实际特点,研究中国移动北京公司在新的竞争环境下如何构建合理的服务营销渠道体系,以提升企业的核心竞争力。本文运用最新的服务营销渠道理论,采用文献研究法、案例分析法与关键因素分析法等研究方法,结合对电信运营商尤其是中国移动北京公司的渠道管理现状调研,分析中国移动北京公司服务营销体系价格对核心竞争力的影响,探讨增强公司渠道竞争优势的思路与策略。中国移动北京公司通信市场已经进入城区市场增长趋缓、竞争加剧,郊区农村市场空间较大、亟待开发新阶段,中国移动北京公司原有的渠道体系架构存在许多制约市场发展的关键问题。制约中国移动北京公司核心竞争力的渠道关键因素包括渠道设计布局、渠道管理模式、渠道忠诚度、渠道控制和渠道冲突五个关键因素,表现出的主要问题是城区渠道分布不均衡,郊区农村渠道严重不足:集中管理模式不能适应渠道大发展要求;专营代理商“专营不专欢源笮褪只舫〉惹渴拼商的控制能力薄弱;自有渠道与代理渠道之间存在利益冲突,代理商之间存在着恶性竞争。随着市场竞争的加剧,各运营商在服务营销渠道商的控制和争夺越来越激烈,中国移动北京公司必须对现有的渠道进行优化、巩固和提升,降低渠道失控的风险,才能更好地赢得市场竞争的主导地位。近年来,科技的进步与消费理念的转换已使市场环境发生了深刻的变化,电信运营商的服务营销已不能被简单地看作是促销的手段,它已成为竞争的有力武器,成为争取差别化优势的源泉。本文既有理论分析、论证,又有对北京电信市场真是数据的实证研究,结论具
有一定的普遍意义和较高的应用价值,对我国电信运营企业在新形势下构建合理的服务营销渠道体系,提升企业核心竞争力有重要的参考意义。关键词:电信运营企业;服务营销渠道;核心竞争力
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糍墨洋谩适用言翥篓耋丝幽日期:垡堕幽日期:也呈』:本学位论文属于保密在一年解密后适用本授权书。非保密论独仓性虼葱滦声明本人声明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知,除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外,论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果,也不包含为获得北京邮电大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。学位论文作者完全了解北京邮电大学有关保留和使用学位论文的规定,即:研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属北京邮电大学。学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘,允许学位论文被查阅和借阅;学校可以公布学位论文的全部或部分内容,可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇C艿难宦畚脑诮饷芎笞袷卮斯娑文注释:本学位关于论文使用授权的说明编学位论文。本人签名:导师签名:
【赫涨骷ち渠道是市场营销理论中永恒的主题,国内外大量的学者对于渠道都进行了深刻的研究,特别是近年来电信行业作为一个社会热点也获得了全社会的高度关注,研究电信企业服务营销渠道的文章、成果层出不穷。但是随着信息技术的飞速发展和社会对信息化依赖程度的不断提高,电信市场的服务营销模式和用户的消费观念都在不断地发生变化;同时,不同地域电信市场的竞争环境由于经济、社会、文化的差异性而存在着很大的不同。特别像本文研究的北京市电信市场,北京作为中国的首都,政治文化中心,人均汛锏街械确⒋锕业乃剑贫缁捌占奥史浅高,完全不同于周边的整体经济、社会环境,所以原有的~些电信服务营销渠道研究理论应用于北京电信市场就存在着许多新的问题。因此有必要根据北京本地电信市场环境的实际特点,研究中国移动通信集团北京有限公司在新的竞争环境下如何让构建合理的服务营销架构体系,以提升企业的核心竞争力。过去十几年来中国电信业改革的步伐不断加快,改革的内容包括市场结构改革、企业改革和监管体制改革:年开放了部分电信增值服务;年组建了中国联通公司和中国吉通公司;年中国电信愀境外上市;年组建信息产业部,实现了政企分开和政资分开;年从中国电信拆分出中国移动,并将国信寻呼等业务与资产进一步充实至联通;年联通公司境外上市