文档介绍：中南大学
硕士学位论文
中国移动HL分公司集团客户营销渠道协同研究
姓名:闫晓莹
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:杨伟文
20090501
摘要建设,遵循“提出问题一分析问题~解决问题”的基本思路,以中国随着中国电信业重组的尘埃落定,电信行业三足鼎立的竞争新格局已经形成,电信行业进入全业务竞争时代。相对于个人业务,集团业务由于其市场容量和产品的利润都存在着较大的成长空间,未来将成为电信企业竞争的新焦点。而营销渠道作为运营商与最终用户之间的桥梁,肩负着沟通、销售、服务的多重功能,使通信运营商集团业务营销渠道的建设和协同变得更为重要。本文通过对营销组合理论、渠道基本理论、产品生命周期理论为依据,对电信集团客户产品的营销进行研究。通过对渠道、客户与产品的匹配性设计,与渠道协同组织、职责、绩效及系统运营平台等的移动分公司集团业务为例,对营销渠道协同模式进行了研究及设计。建立一条能高效穿越组织架构的绿色通道,既制定了渠道协同的流程;设计了渠道协同组织及职责;渠道协同考核、监控方案设计;系统运营管理平台的规划设计。并通过项目试点及实施效果的综合评价体系,验证了设计方案的可实施性及操作性。改变了原营销渠道条块分割的现状,最终实现集团业务的快速市场覆盖和商机的深度挖掘。本文通过对国内外学者的理论与成果加以梳理,结合使用文献研究法、问卷调查法及焦点小组访谈法,进行深入的研究。希冀能加强中国移动营销渠道间协同联动,提高业务办理的效率,为真正实现电信行业“低成本、高效率、易推广”的渠道协同机制提供一定的借鉴意义。关键词电信行业,集团客户,营销渠道,渠道协同
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作者签名:潋作者签名:区擎选日期:望季一年土月笪日期:习『.年』月堕日原创性声明学位论文版权使用授权书本人声明,所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知,除了论文中特别加以标注和致谢的地方外,论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果,也不包含为获得中南大学或其他单位的学位或证书而使用过的材料。与我共同工作的同志对本研究所作的贡献均己在论文中作了明确的说明。本人了解中南大学有关保留、使用学位论文的规定,即:学校有权保留学位论文并根据国家或湖南省有关部门规定送交学位论文,允许学位论文被查阅和借阅;学校可以公布学位论文的全部或部分内容,可以采用复印、缩印或其它手段保存学位论文。同时授权中国科学技术信息研究所将本学位论文收录到《中国学位论文全文数据库》,并通过网络向社会公众提供信息服务。导师签名
第碌悸论文选题的背景论文选题的意义年随着中国电信业重组的尘埃落定,电信行业三足鼎立的新格局已经形成,通信行业竞争态势的加剧,竞争的形态和趋势也发生了巨大的变化,行业竞争户感知的一致性和满意度,最终实现集团业务的快速市场覆盖和商机的深度挖系的建设将有助于中国移动分公司进一步提升企业的竞争力,保持在竞争下滴窬赫贝缧判幸导乓滴裼O澜ㄉ璧闹匾P世纪是知识经济的时代,市场竞争会随着市场进一步的放开而愈演愈烈,中国电信行业将全面进入全业务竞争时代。在通信产品的个人业务方面,各运营商积累了一定的忠诚品牌用户,个人业务市场已经趋于成熟。在电信行业的集团客户业务方面,由于市场容量和产品的利润都存在着较大的成长空间,随着电信行业全业务牌照的发放,集团业务必将成为电信企业竞争的焦点。随着已经从以往产品、价格为主的竞争转向以服务为主的竞争,服务营销渠道成为竞争的关键。营销渠道作为运营商与最终用户之间的桥梁,肩负着沟通、销售、服务的多重功能,使通信运营商集团业务营销渠道的建设变得更为重要。ち揖赫奶拼呱擞O佬男枨市场的激烈竞争态势加剧了营销渠道间的竞争,原有营销渠道体系和功能需要重新进行定位。在实际销售和服务过程中,由于各营销渠道的孤军奋战、渠道间未能有效地协同联动,直接影响到集团产品市场覆盖和信息化拓展。如何有效提升渠道业务拓展能力和服务承载能力,从而有效地拓展和保有集团移动信息化市场,成为集团业务发展的重中之重。营销渠道协同管理旨在构建一个高效能、广覆盖的集团业务营销服务渠道协同管理体系,通过对重点营销渠道优化协作流程、完善闭环机制,从而建立一条能高效穿越组织架构的绿色通道,改变各营销渠道条块分割的现状,以提高客户需求响应的及时率,增强客掘。中国移动分公司是移动集团下属的一个分公司,其营销渠道协同体的可持续发展。目前移动已形成由客户经理、行业经理、电话客户经理、代硕十学位论文第滦髀
文献综述集团渠道体系。渠道间建立有效的协同联动管理体系具有非常深远的现实意义。中国移动分公司集团业务在现有的竞争环境中,技术、价格、产品都不进一步传递给集团客户群,成为提高企业自