文档介绍：川沙光大御景华庭项目行销策划报告
光大御景华庭项目
行销策划报告
目录
CONTENTS
PART Ⅰ
PART Ⅱ
营销思路
四大节点
PART Ⅲ
PART Ⅲ
策划总结
客源分析
营销思路
200套
房源
1200组
有效客户
800个
“护照”
400张
“VIP卡”
成交
我们如何吸引1200组有效客户来保证开盘成交量?
本土品牌优势
较低总价
区域标杆项目
迪士尼版块1号作品
毗邻轨道交通2号线
配套齐全
57%绿地率
人性化社区设施
他们从哪里来?他们为了什么而来?如何吸引他们来?
区域内成交不温不火
区域外客户无人问津
是做透内区市场,还是形成内外挤压?
总体营销思路:
通过线上媒体推广炒作和线下业务执行有效传达产品卖点
尽可能地积累川沙区域内客户,吸引外区刚需及投资客,形成内外部客户同时挤压,最大限度促进成交。
树立同级别产品标杆,均价22000。
首次开盘前累积1200组高端客户到访
销售目标:
项目品牌目标:
光大地产立足川沙的形象标杆;助推品牌价值提升
2011年川沙最值得期待特色高端物业之一
区域市场唯一口碑
企业品牌目标:
助推品牌价值提升,于沪上迈入中高端物业制造商行列
客源分析
目标客源分析
客源特征
以川沙二次置业自住客户为主力,少量投资或资产保值为辅。
目标客户来源:以川沙当地私营企业主为主力,公务员群体为次;川沙外围客户为辅。
目标客户的购房需求:二次(自住)置业换房客户,改善或提高家庭居住环境;或给小孩购置房屋,客户存在一定的攀比心理。需要便捷的生活配套。
目标客户的特征:年龄35-55岁之间,拥有良好的事业基础,大部分家庭年收入在35万元以上。追求生活品质,渴望把生活经营得更好;具有较高的财富积累,有较好的投资眼光。
目标客源分析
产品
板块
区域
三房及以上为项目的主力户型,居住价值突出,;项目有一定自身特色(沿河绿化/自身商业配套/幼儿园等)
川沙镇域内稀缺地块,一年半没有新增供应入市,市场需求长期压制,绿城玉兰花园的开盘,将唐镇、川沙等区域板块价值得到有效推升。
川沙行政中心所在地,区域用地规划得到政府控制,“迪斯尼”资源有效合理保护,“迪斯尼”是区域房地产发展核心区动力。
超越川沙(热点区域)现有产品平台的
第一高端价值个案
卖点对接
目标客源分析
蓄客策略
目标客户锁定——区域内首改客户
核心主力为区域内私营企业主;
周边产业园区、高科技园区部分高管;
部分地方公务员;
部分高级白领;
营销手法
口碑、耳语营销为主;广告宣传为辅。
在当地举办震撼的大型活动以及各种特色小活动,邀约目标客户参与同时宣传产品卖点。
侧重点宣传产品的区域标杆品质、毗邻2号线、光大品牌优势。
目标客源分析
蓄客策略
目标客户锁定——区域外投资客户
以距离的远近来划分,川沙周边区域客户,如联洋、张江有一定的投资型居住需求,其他区域客户多以纯投资为主,少量的外区自住客户。
多为私营业主,兼具小部分公务员和高级白领。
营销手法
客户来源主要通过地铁与巡展导入。
短信、商圈派报、加油站派报为辅助宣传手法。
侧重点宣传产品的迪斯尼版块规划、毗邻2号线、周边配套。
从借势比较法入手:“迪斯尼版块”同“陆家嘴版块”、“世博会版块”的同等投资效应;大开发商的争相进驻,区域未来土地价值飙升等。
四大节点
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积极备战
初露锋芒
销售准备期
概念导入期
产品强化期
开盘准备期
强势推荐
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火热引爆
样板房公开()
开盘()
售楼处完工()
巡展()
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开盘礼品
客户礼品
老客户礼品,巡展小礼品
礼品
①开盘方案②预售许可证③公开价目表
①川沙巡展方案②派报③现代广场派报④备案价目表⑤银行准备⑥VIP卡方案
①联洋巡展方案②大学生落实,③区域渗透方案,④电话开发+短信投递,⑤地铁8、2、10号线DM派发⑥物业团队组建建议
①销讲②答客户问③人员培训
业务配合
开盘
①川沙商业街家乐福巡展②中秋节大活动(老客户+新拓)
①老客户活动(3个)②巡展(联洋大拇指)及护照办理
SP 活动
引导旗
①搜房网②第一地产
③地铁时代报④租售情报
①搜房(软文)②第一地产(软文)③地铁50块广告上牌
①售楼处围墙②门头广告
媒体配合
①开盘道具
②龙东路唐黄路大牌上广告
①样板房通道②标识