文档介绍：产说会运作提升培训——客户邀约
客户邀约
产说会运作提升培训
银行人员不配合,致使出现无客户可约、约不到真正优质客户的情况,其本质原因是向银行推介没到位。
本堂课程的意义——标准、模式
课程背景
1、掌握如何进行目标客户的筛选及
目标客户邀约的标准流程
2、明确流程各环节的关键时刻、关键动作
课程目标
目录
产说会客户邀约的MOT
产说会客户邀约模拟
思考:
在向银行推介产说会方面达到预期的前提下,我们及银行在会前的客户邀约环节存在哪些困惑?
邀约成功率低——请的不来!
客户与预期不符——来的不对!
困惑:
客户邀约的MOT
产品
定位
筛选
标准
客户
筛选
专业
邀约
邀约
培训
确定主讲产品及定位
以不同产品能够满足的客户需求为客户筛选的基本导向
产品定位
产品定位
阳光十年:
强制储蓄、子女教育、养老储备、多种保障……
阳光财富:
子女人生规划、养老规划、资产保全……
我们的产品分别能够满足客户哪些需求?
子女规划
45岁-65岁
35岁-45岁
22岁-35岁
资产保全
养老规划
子女教育
强制储蓄
年龄层次
不同年龄段的客户分别有哪些需求?
产品定位
客户邀约的MOT
产品
定位
筛选
标准
客户
筛选
专业
邀约
邀约
培训
根据明确的产品定位,结合其他各方面因素划定目标客户的筛选标准,会前告诉银行我们需要什么样的客户,给出轮廓,画出脸谱。
筛选标准
销售策略及销售方式统一
产品解说较简单
客户心理好把握
引发从众效应
产说会不适合邀约的客户有哪些特点?
对保险极度不认可
刚做过或准备有重大投资
爱当众发表个人意见
近期参加过产说会或购买了同类产品
…………
产说会适合邀约的客户有哪些普遍特点?
易于接近、对银行、理财经理有信任基础
有现钱、闲钱,有决定权,有时间
不排斥保险
年龄在30-60岁之间,女性为佳
偏好储蓄
…………
产说会适合邀约客户的标准根据什么划定?
年龄、性别
家庭、职业
资产、购买能力
理财习惯
产品: 定位:
客户级别:(高、中、低;资产要求)
年龄:(划定范围)
性别:(根据需要)
职业:(根据目标定位)
家庭状况:(子女、配偶等)
理财习惯:(投资喜好)
筛选标准—目标客户“脸谱”
客户邀约的MOT
产品
定位
筛选
标准
客户
筛选
专业
邀约
邀约
培训
★
《内训》
14
16
★
15
★
《外训》
25
24
23
22
21
20
19
18
17
项目/时间
培训时间:
邀约培训
产说会主讲产品、专题
说明此次目标客户的筛选标准
客户筛选、邀约的时间表
客户邀约技巧
邀约培训
培训内容:
客户邀约的MOT
产品
定位
筛选
标准
客户
筛选
专业
邀约
邀约
培训
★
14
★
16
★
★
15
★
客户筛选
邀约培训
25
24
23
22
21
20
19
18
17
项目/时间
时间表:
培训结束后15、16日对银行人员进行辅导与追踪。
严格按照脸谱标准、宁缺毋滥
客户筛选
关键点:
筛选人数目标如何确定?
客户筛选
目标保费/件均=签单人数
签单人数/签单率=到场客户
到场客户/邀约成功率=筛选人数
客户邀约的MOT
产品
定位
筛选
标准
客户
筛选
邀约
培训
专业
邀约
★
14
★
★
客户筛选
16
★
15
★
★
★
★
★
★
★
★
★
客户邀约
邀约培训