文档介绍：个险伙伴银行销售之促成及话术
一、创造不可替代的价值
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二、发现客户需求是
推动其购买的关键
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三、个险伙伴银行销售之促成
内容
促成的定义
促成的时机
促成的技巧
促成的方法
促成的要领
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促成
促成并不是一种敌对关系,而是协助准客户,做出购买保险的决定!
是顺利完成接触、说明之后的自然环节;是由客户和我们共同完成的!
客户沉思
频频点头
眼神变化
面部变化
姿势变化
促成的时机
客户提出疑问
询问相关事宜
客户说出自己的秘密
客户赞赏你
客户开始讨价还价
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坐的位置
让客户有参与感
好的工具的使用
不要喜怒形于色
及时的取出投保单
促成技巧
请客户出示身份证
引导客户签名
填写转帐协议书/缴费凭证
祝贺、后续服务说明
促成方法
行动法:借用一下您的身份证,我来帮您填一下申请单3>.
激将法: 这么好的计划,您自己就可以完全做主了,你太太也一定会同意您的做法。
二择一法:请问您存10万还是20万?
促成方法
利益说明法:这个产品如果长期持有,收益率肯定要高于国债,为您办理10万元好吗?
故事法:上个月有一个阿叔路过我们银行,无意中听了我给别人讲这个计划,他觉得很好,下午就来存了50万。
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促成的要领
持续的热忱
坚定的信念
至少促成三次
保持平常心
索取转介绍
五、个险伙伴银行销售之拒绝处理
为什么会被拒绝呢?
拒绝情况的发生:
是本能反应
是自我防御
是尚未信任
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二、拒绝处理的三步骤
(一)表示理解(倾听)
(二)澄清问题(解答)
(三)解决问题(行动)
假处理
间接说明法
询问法
举例法
反问法
转移法
三、拒绝处理的技巧
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拒绝处理的关键用语
感同身受?? 我了解你的感受
激起共鸣?? 很多人跟你有同样的感觉
测试商品?? 后来经过说明后,他们发现……
(一)表示理解(倾听)
1、肯定对方得到满意的反应
“您可以把这件事说得更详细些吗?”
“这很有意思……”
“请举个具体例子好吗?”
2、表示设身处地为他着想
“我了解您的心情……”
“我想您有这种疑虑也是很自然的。”
拒绝处理的技巧
拒绝处理的技巧
(二)澄清问题(解答)
不知您怎样会有这样的想法?
我是否已经全面地解答了你的问题?
(三)解决问题(行动)
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把每一次回答问题都当作是销售产品或提供服务的好机会。
异议转化技巧—处理案例
储蓄---存定期(稳健型投资者)
场景:在银行遇到潜在客户。
客户:银行存款比较稳妥,有稳定的利息。
客户经理: (你会怎么切入?)
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